Per dare una definizione univoca di Revenue Management vi consiglio di dare una lettura al mio vecchio articolo in cui spiegavo passo passo la definizione del Revenue Management alberghiero.
Passati diversi anni da quel post e dopo aver partecipato ad alcune discussioni in tale ambito, credo che rispetto a quella definizione di Revenue Management, ormai sia davvero cambiato. Se pensiamo alla sua nascita verso gli anni sessanta (i dettagli a questo articolo), sono passati almeno 50 anni. Forse è comprensibile che si sia evoluto.
Tutte le discipline dovrebbero evolversi per adattarsi alle mutevoli condizioni economiche e ai nuovi processi d’acquisto del consumatori.
Scopo principale del Revenue Management
In ogni caso una cosa è rimasta invariata, l’obiettivo finale, ovvero lo scopo del Revenue Management alberghiero: l’ottimizzazione dei ricavi aziendali. Attraverso le pratiche di Revenue Management si pensava, e tanti lo pensano, che fosse possibile aumentare le entrate di un hotel. Ma perchè il Revenue Management alberghiero riesce a far aumentare i ricavi di un hotel? Il motivo in realtà è strettamente collegato al concetto di segmentazione di mercato. Nel articolo che ho scritto mostro graficamente il significato di questa affermazione.
Efficacia del Revenue Management
Ma davvero tutti sono d’accordo con l’applicazione del Revenue Management? no non tutti. Infatti vi è anche chi ha sollevato alcune critiche al Revenue Management. Personalmente sono d’accordo sia con chi afferma la bontà del Revenue Management sia chi lo critica. Com’è possibile? beh in realtà dipende dal punto di vista con cui si valuta il Revenue Management alberghiero. Se ci immedesimassimo nel consumatore, questa dinamicità tariffaria è davvero incomprensibile e spesso irritante. Se invece ci immedesimiamo nell’albergatore allora il discorso si complica.
- da un lato è sicuramente vero che se ben applicato il Revenue Management alberghiero comporta dei grossi aumenti (parliamo di aumenti a doppia cifra) del fatturato dell’Hotel
- da un lato è sicuramente vero che nei fatti l’applicazione del Revenue Management alberghiero si tramuta in una cannibalizzazione di flussi di clienti rispetto alla destinazione. Cosa voglio dire? voglio dire che il Revenue Management nei fatti avvantaggia le imprese che lo attuano nei confronti delle imprese che non lo stanno ancora attuando
Quindi se parliamo in termini di destinazione la destinazione non giova in alcun modo dell’applicazione del Revenue Management alberghiero, se parliamo di impresa, è abbastanza incontrovertibile che chi applica in modo sistematico e corretto il Revenue Management alberghiero ha un vantaggio nei confronti di chi non lo applica.
Questo vantaggio competitivo è però solo fintantoché tutte le imprese della destinazione non adotteranno la stessa politica di dinamicità tariffaria.
Algoritmo del Revenue Management al di là della definizione
Volete sapere come applicare nel modo corretto il Revenue Management alberghiero senza dover spendere un soldo? Beh allora armatevi di pazienza e seguite i miei articoli su questo blog. Vi saprò guidare dalla definizione di Revenue Management alberghiero, dalla fase di previsione della domanda fino alla fase dell’ottimizzazione della vendita.
Infatti il revenue managment alberghiero in realtà è diviso in due fasi:
- Previsione della domanda (Forecasting alberghiero)
- Ottimizzazione della vendita (Modelli di ottimizzazione delle vendite)
E per controllare l’andamento delle mie politiche di vendita vi sono alcuni indicatori veramente importanti (gli indicatori di performance alberghieri)
Tutte queste cose sono state riassunte migliorate e facilitate all’interno di un algoritmo di suggerimento del prezzo inventato dal sottoscritto che mi ha aiutato davvero molto per l’applicazione delle best practies del Revenue Management in ambito alberghiero. Questo algoritmo è libero e consultabile da tutti ed è stato brevemente descritto in questo mio recente post sul Revenue Management alberghiero.
Spero che questo blog sia d’aiuto alla gestione del vostro albergo e possa in qualche modo farvi guadagnare di più.
