Dopo aver letto l’articolo sull’algoritmo per il revenue management alberghiero ti sarai detto “Finalmente qualcuno ha pensato ad uno strumento! Basta parole, voglio fare Revenue Management!” Infatti l’intento era proprio quello, basta parolai e arte di vendere, volevo dare materialmente gli strumenti per fare il vero Hotel Revenue Management. D’accordo anche Herb Kellerher, presidente di Southern Airlines:
Quando si parla di revenue Management, il concetto sembra interessante, ma non si capisce mai come metterlo in pratica. Il revenue Management ha un potenziale enorme!
Molti stanno già sperimentando quel “potenziale” con la mia banale equazione per FARE Revenue e praticamente tutti mi avete chiesto come calcolare i coefficienti per fare l’equazione dell’algoritmo revenue management!
Per chi non si ricordasse, l’equazione era questa:
y= 0,6x^2 + 1,822x + 83,283
dove 0,6 è a 1,822 è b e 83,283 è c.
Credo che questo post illuminerà anche gli scettici che ritengono troppo arbitraria la scelta dei parametri a,b,c all’interno dell’algoritmo per il Revenue management.
Ricordiamo:
- a,b sono parametri che determinano l’aggressività della curva
- c è la bottom rate.
In questo articolo spiegherò nel dettaglio come calcolare l’equazione e i parametri.
L’interpolazione Polinomiale per calcolare i parametri
Per calcolare i parametri a,b,c dobbiamo scomodare l’interpolazione polinomiale che si usa quando si vuole trovare una “curva che passa per un numero finito di punti sul piano cartesiano”.
Il Revenue Management può sfruttare questa funzione per individuare in modo sistematico il prezzo di vendita corretto per ogni livello della variabile utilizzata (io uso l’occupazione dell’hotel, ma vi spiegherò nei fatti il motivo in un altro post). Sfruttando i punti inseriti più o meno manualmente e arbitrariamente (vi spiego anche come inserirli con uno scippo) possiamo ricavare una funzione che approssima l’andamento inserito.
Se supponiamo di avere questa tabella (esempio preso da Wikipedia così capite che non è una cosa solo per hotel):
se vogliamo fare un’interpolazione polinomiale dei punti rossi avremo questa funzione:
che avrà questo grafico:
Vedete che l’utilità di avere una funzione è che possiamo scoprire in ogni momento il punto dove passa!
Per esempio Wikipedia prova a testare la funzione nel punto 2,5 e il risultato è 0,5965. Ecco! Faremo la stessa cosa anche noi per sapere il livello dei prezzi in base alle variabili prese in esame! Farò un post sulle variabili che si possono inserire in una funzione, per il momento ne ho trovata solo una che può essere considerata consistente per determinare una variazione sistematica del livello dei prezzi. Qual’è? L’occupazione della struttura! Sapete che ci sono aziende che inseriscono anche il meteo e altre cose come variabili? Voi siete d’accordo?
Vi tranquillizzo poiché ho embeddato (bruttino vero?) un file di excel liberamente consultabile e utilizzabile in cui fa tutto lui! State amando Excel vero?
Scarica il file Excel per calcolare i coefficienti
Se lo odiate potete utilizzare MATLAB senza problemi. Come in tutte le cose ci sono sempre molti modi di calcolare, ci sono quelli semplici e banali (che piacciono a me) e quelli più complicati ma forse più scientifici.
Metodo 1, banale, per calcolare i coefficienti
Partiamo dal metodo più banale e semplice, se mi avete già letto saprete che mi piacciono le cose semplici!
Ricordi che ogni periodo avrà i propri coefficienti? Bene, aprite il file Excel e riempite le caselle verdi con i prezzi che avete intenzione di fare per i periodi in corrispondenza dell’occupazione a 0%, 20%, 40%, 60%, 80%, 100% (per capirsi li chiamerò punti cardinali).
Dopo aver fatto questo vedrete l’equazione dell’interpolazione polinomiale che vi dirà a,b,c rispettivamente davanti a x2, x, e il numero finale. Fatto! Dopo aver compilato i campi verdi dell’excel vedrete comparire magicamente la vostra funzione di interpolazione polinomiale! Da quella potrete prendere i valori a e b, la c potete trascurarla ed utilizzare la bottom rate da voi desiderata. Ma sento già quelli che dicono questo metodo non è scientificamente scientifico. Io non sarei d’accordo ma per accontentarli leggi il paragrafo successivo.
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Metodo 2, meno banale, per calcolare i coefficienti
Con il metodo matematico possiamo ricavare i coefficienti dal tuo passato senza che neanche te ne accorga! Una sorta di scippo in metro.
Come fare?
- Prendiamo una data a caso, il 25 dicembre.
- Andremo a calcolare la media (ma ci sono molti modi) dei prezzi di vendita di partenza utilizzati negli n anni passati
- Poi andremo a calcolare la stessa cosa per 5 volte in corrispondenza dei punti cardinali (20% 40% 60% 80% 100%) dell’occupazione raggiunta per quella data. Attenzione! non è detto che a Natale abbiate raggiunto la piena occupazione, quindi non dovrete considerare il 20% dell’occupazione dell’hotel bensì il 20% dell’occupazione raggiunta quel Natale. Capito?
- Dopo aver fatto questo per n anni passati, ma con questo intendo tutto il paragrafo precedente. Avremo una distribuzione di prezzi medi in corrispondenza dei 5 punti cardinali di occupazione.
A questo punto abbiamo un nuovo bivio:
- utilizzare il mio bellissimo e inedito iRev International Index oppure
- fare una semplice previsione del dato per il Natale prossimo
Se preferite il mio metodo ve lo spiegherò solo dietro compenso! Se invece preferite il secondo bivio farete semplicemente una previsione utilizzando uno dei metodi per fare forecasting in ambito turistico. Ho scritto un blog intero sull’argomento e una tesi di laurea con 110 e lode. Io vi consiglierei di fare una banale media mobile o addirittura una media semplice.
Se volete facciamo un Excel anche con questi dati! Ma mi serve un volontario che collabori fornendo un po’ di informazioni!
Qualche volontario?
