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Bottom rate: calcolo e scelta

Cos'è il Bottom Rate? Come calcolarlo e sceglierlo? Un approfondimento per revenue management

Mi ricordo di aver letto un paio di libri (tra gli altri) di revenue management alberghiero e in ognuno di essi vi era sempre una capitolo sulla determinazione della bottom rate. Però nella realtà non si spiegava come impostare questa benedetta bottom rate.. Se vi state chiedendo cos’è la bottom rate per il revenue management alberghiero?

Bottom Rate significato

La bottom rate è la tariffa di partenza, è il mio trampolino da cui lanciami nella lunga sfida per l’ottimizzazione delle vendite di quel determinato giorno del calendario per l’hotel con cui lavoro.

Quindi è fondamentale partire dal trampolino giusto!

Tramite il mio modello di suggerimento di prezzi per il revenue management alberghiero “iRev International” ho ipotizzato che si possano creare a piacimento quanti trampolini si vuole. Per la precisione i trampolini sono le stagionalità. Come si vede dalla figura 1 le varie curve rappresentano le stagionalità (trampolini) e il punto di intersezione tra la curva e l’asse delle ordinate rappresenta il valore della bottom rate. Se avete capito vi sarete accorti che nella figura 1 ci sono 6 bottom rate, una per ogni stagionalità.

revenue management
figura 1

Quindi la possibilità di applicare diverse stagionalità a seconda del giorno su cui si vuole operare sono necessarie e sono già state menzionate MA..

Come decidere quale stagionalità applicare

Ecco.. è tutta qui la partita. Come faccio a stabilire con quale stagionalità dovrei cominciare a fare la mia offerta al pubblico?

Bene visto che vi siete iscritti alla newsletter (vi siete iscritti vero?) sarete premiati:

Spiegazione Bottom Rate: scelta e strategia

Premessa: se siete una start-up non avrete nessun dato storico, quindi la prima volta che dovrete costruire il modello di figura 1 dovrete decidere VOI le bottom rate! Non esiste sistema matematico uguale per tutti ne metodo migliore di altri. Per rimanere in tema di semplicità dovrete rispondere a questa domanda per trovare la giusta bottom rate: Quanto dovrà pagare il mio cliente MINIMO per dormine nel mio albergo? Ecco questo è un metodo banale (come tutto del resto) ma scientifico infatti si basa sulle teorie del prezzo-valore percepito dal cliente. Se non vi sembra abbastanza complicato sceglietene un altro:

  • criterio del mark-up o cost plus: consiste nel fissare il prezzo di un prodotto secondo una percentuale incrementativa dei costi sostenuti per la sua realizzazione.
  • criterio dei prezzi correnti: il prezzo viene fissato con riferimento al livello deciso dalle imprese già operanti nel settore.
  • criterio del profitto obiettivo: il prezzo viene fissato al livello che, a parità di ogni altro fattore, permette di raggiungere un certo livello di profitto atteso.
  • criterio della massimizzazione del profitto: il prezzo viene stabilito a partire dalla massimizzazione della funzione di profitto dell’impresa (profitto = ricavi totali – costi totali).
  • criterio della massimizzazione delle vendite: il prezzo viene stabilito attraverso la massimizzazione della funzione delle vendite dell’impresa (ricavi = prezzo x quantità).
  • criterio delle gare d’appalto: il prezzo viene stabilito attraverso una gara tra le proposte presentate.

(fonte: Danilo Zatta, Le basi del pricing. Strategie di prezzo come leva per incrementare la redditività, (2009), Hoepli)

Ma se non siete delle start-up allora dovrete seguire il principio del “migliorare il passato”.

Per aiutarci alla determinazione della bottom rate in ottica di revenue management alberghiero è utile farsi dare una dritta dal mio bellissimo indice “iRev International Index”.

L’indice di hotel revenue management infatti mi sintetizza com’è andata l’anno scorso, grazie al suo giudizio potrò regolarmi di conseguenza, come si fa?

Semplicissimo (come tutte le cose che piacciono a me)

  1. Ovvero se l’indice mi aveva detto che avevo fatto +, allora la strategia andava bene e potrò continuare a usare la stessa (quindi il trampolino di lancio era quello giusto) (il principio che sta alla base è calcistico visto che siamo di mondiali:”Squadra che vince non si cambia”)
  2. Se l’indice mi aveva detto che avevo fatto =, allora la strategia non era stata molto efficace ma neanche deleteria, dovrò fare qualche piccola modifica (non è necessario cambiare trampolino ma magari qualche piccola modifica la dovrò apportare) (per sapere quale modifica dovrete aspettare che qualcuno si inventi qualcosa o dovrete chiedere ad un consulente di strategie di vendita)
  3. Se l’indice mi aveva detto che avevo fatto -, allora la strategia non era stata impostata nel modo corretto, in questo caso dovrò cambiare tutto e riprovare con una nuova strategia (il trampolino era sbagliato, sbagliare è umano ma perseverare..)

Vi sembra tutto troppo banale? Si lo è, ma in realtà, riuscire a rendere banale un tema che non lo è e riuscire a farlo seguendo in modo scientifico la letteratura di riferimento, non è più banale.

Per esempio in questo post ho sfruttato:

  • Modelli di forecasting storici come stesso giorno anno precedente (per il confronto di iRev International Index)
  • Principi di determinazione del prezzo ricercabili in tutti i manuali di economia aziendale
  • Ottimizzazione delle vendite attraverso l’uso di iRev International, ovvero uso di modelli pick up per l’andamento e storici come media semplice per confrontare il passato e aggiustare il presente (per l’utilizzo di iRev International)
  • OCC + ADR + andamento PK (per la costruzione di iRev International)

Vi è piaciuto l’articolo? contribuite a diffonderlo nella rete così altri lo potranno migliorare!

(bottom rate hotel revenue management alberghiero)

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Edoardo Caldari

Esperto di Revenue Management in generale, con una grande passione per la creazione di algoritmi di Revenue Management e di Forecasting. Laureato in economia e specializzato in Economia per il turismo alla Cà Foscari di Venezia con 110 con lode. CEO di HotelPro360 un'azienda innovativa per aiutare le piccole aziende turistiche ad ottenere il massimo delle performance.

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2 Comments

  1. Mi piace l’approccio soft e diretto al fine di minimizzare la difficoltá dell’argomento e renderlo fruibile a tutti!! ben fatto!

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