Abbiamo parlato moltissimo di Revenue per hotel Tutti più o meno ne parlano, ora è arrivato il momento di descrivere come funziona l’algoritmo del Revenue Management alberghiero, non solo in teoria ma anche in pratica.
Un algoritmo di Revenue Management collaudato
Ci sono molti modi di fare Revenue Management Alberghiero, ma questo è un metodo collaudato da circa 5 anni e molto ma molto semplice. Proprio per il fatto di essere molto semplice è molto efficace e molto comprensibile anche ai meno esperti. Tutto ha inizio da qualcosa. E questo qualcosa di solito è molto complesso. In questo caso però si tratta di qualcosa di davvero semplice!
Partiamo da una equazione di secondo grado per spiegare l’algoritmo di Revenue Management Alberghiero.
y= 0,6x^2 + 1,822x + 83,283
dove y sarà il prezzo di vendita e x l’occupazione giornaliera. (NB. la x2, si intende al quadrato).
Dal grafico di capisce bene quanto sia banale questa equazione (sto parlando solo della curva più in basso).
Si capisce anche subito che 83,283 sarà la tariffa più bassa in assoluto, la cosiddetta bottom rate definita da Franco Grasso, uno dei pionieri del Revenue Management Alberghiero in Italia.
Vi starete chiedendo cosa sia 0,6 e 1,822 giusto? Ci arriveremo con calma.
Ad ogni modo se sostituiamo alla x l’occupazione*10, l’equazione ci darà il prezzo suggerito di vendita. Per esempio:
con x=50% di occupazione y=107,39 (per inserire la percentuale di occupazione dovrete preventivamente moltiplicarla per 10. Per esempio 50%=5 e non 0,5. Questa semplificazione semplifica i passaggi successivi)
Questo 107 euro sarà il prezzo di vendita suggerito (dal nostro sistema di Revenue Management) per la data in questione con l’occupazione inserita.
Bene, a questo punto ci accorgiamo che una sola retta non vada bene per tutti i giorni dell’anno! Infatti ci sono giorni in cui 107 euro con occupazione del 50% è troppo bassa! Ecco perché nel grafico sopra vedete disegnate 6 rette quasi parallele. Ognuna di quelle rette corrisponde a un periodo o stagionalità da impostare per ogni giorno dell’anno. Il periodo di stagionalità dipende essenzialmente dalla bottom rate (intercetta) e dai coefficienti di pendenza e accelerazione. Sono convinto, infatti, che un sistema di Revenue Management non possa essere completamente indipendente dalle impostazioni umane, deve essere guidato e impostato da homo sapiens.
Mettiamo in pratica l’algoritmo di Revenue Mnagement con un esempio
Non ci avete capito nulla? Facciamo un esempio semplice di applicazione di Revenue Management alberghiero
Come vedete nella tabella qui sopra, per la stessa percentuale di occupazione possiamo avere 6 fasce di prezzo differenti a seconda della stagionalità. In questo modo potremo decidere quale stagionalità applicare alla data prescelta. La stagionalità va assegnata ad inizio stagione, salvo cambiamenti in corso d’opera per eventuali eventi o situazioni in cui la domanda è più alta o più bassa del previsto. Questo è il bello del Revenue Management Alberghiero, deve essere dinamico e rispondere rapidamente ai cambiamenti del mercato.
Potremmo decidere inoltre di cambiare la pendenza e l’accelerazione della retta cambiando i parametri prima dell x2 e della x della nostra bellissima equazione di secondo grado! In questo modo potremmo ipotizzare che i prezzi per le stagioni più alte aumentino di più e più in fretta all’aumentare dell’occupazione! (è una delle ipotesi del Revenue Management Alberghiero)
Facile vero? Beh forse troppo direte, troppo banale non trovate? Allora complichiamo le cose:
Revenue Management alberghiero col metodo pick-up semplice
Qualcuno di voi mi potrebbe dire beh ma se mancano molti giorni alla data e ho già un occupazione del 50% vuol dire che sto svendendo le mie camere, non sto ottimizzando i ricavi come vorrebbe la pratica del Revenue Management alberghiero! Vuol dire che sto facendo un prezzo troppo basso. Significa che il tuo algoritmo di revenue, caro Edoardo Caldari, è rotto!
Aggiungiamo la complicazione andamento storico delle prenotazioni. Qui abbiamo un sacco di strade percorribili per applicare il miglior algoritmo di Revenue Management Alberghiero.
Possiamo considerare l’andamento delle prenotazioni, il pick-up semplice, con l’andamento dell’anno passato. In questo caso possiamo confrontare l’andamento delle prenotazioni di quest’anno, con l’andamento dell’anno scorso per quella stessa data presa in esame. Allora basterà prendere in esame gli scostamenti tra le due curve, misurare questi scostamenti e applicare una correzione alla nostra binomiale di secondo grado. Mi sembra abbastanza semplice, no? Vediamo come applicare la nuova formula di Revenue Management Alberghiero avanzato.
Applicazione della nuova formula di Revenue Management Alberghiero
Se l’anno prima avevo il 10% di occupazione e quest’anno ho il 50%, significa che ho sbagliato politica di vendita in quanto ho venduto troppo presto (sto ipotizzando che l’anno scorso abbia raggiunto la piena occupazione), probabilmente vi è un aumento della domanda e io non ho pianificato la stagionalità corretta da applicare, un vero Revenue Manager non può commettere questi errori! Con l’introduzione della correzione per l’andamento storico del pick up posso accorgermi che, rispetto all’anno passato, qualcosa è cambiato nella domanda per il mio hotel.
Nel caso di esempio, la differenza tra 10% e 50% è del 400%! Quindi basterà inserire questa correzione percentuale all’interno del parametro che influenza l’accelerazione della nostra binomiale di secondo grado. E quindi avremo:
y = (0,6+(0,6*(+400%))x2 + 1,822x + 83,283
Quindi applicando la formula viene fuori il nuovo prezzo suggerito di 167 Euro circa (invece di 107 Euro). Bello eh?
Ah se fosse stata una differenza negativa sarebbe bastato mettere il meno a posto del più davanti a 400% e la tariffa sarebbe diventata di soli 47 Euro, ma essendo minore di 83 Euro, che sarebbe la bottom rate, bisognava applicare in ogni caso la bottom rate e sperare che le prenotazioni arrivino lo stesso!
Veniamo adesso a quei benedetti 0,6 e 1,822, questi coefficienti determinato la forchetta tariffaria del vostro albergo. In pratica indicano quanto volete che le tariffe siano dinamiche. Dipende da voi albergatori e da quanto vi volete affidare ai concetti di Revenue Management Alberghiero. Non dall’algoritmo. Dovrete decidere voi quanto dinamica deve essere la vostra tariffa, quanto revenue applicare alla vostra politica di vendita!
Le variabili considerate dall’algoritmo
Più o meno spero che abbiate capito il funzionamento della cosa. Sembra banale spiegato così ma nei fatti non è poi così banale poiché le variabili prese in considerazione sono parecchie:
- Stagionalità con il livello della binomiale prescelto.
- Andamento delle vendite (anticipo sulla prenotazione) rispetto all’anno precedente.
- Occupazione giornaliera.
Come creare un algoritmo di Revenue Management su misura per il tuo hotel
Tutto con una semplicissima equazione di secondo grado! Incredibile! Avevate speso tanti soldi per un sistema di forecasting e di suggerimento tariffe? Non vi hanno neppure detto come funziona? Beh, se volete posso creare un algoritmo di Revenue Management Alberghiero su misura per il vostro hotel a costo zero!
Per esempio vi piacerebbe aprire un foglio Excel e vedere l’andamento delle vendite del vostro hotel? Vi piacerebbe sapere a che prezzo bisognerebbe vendere per ottimizzare i ricavi? Vi piacerebbe vedere a colpo d’occhio quali siano le date in cui è necessario fare una modifica dei prezzi? Contattami e potrò aiutarti ad avere un algoritmo gratis su misura per le tue esigenze a prescindere dal PMS che stai utilizzando, tipo questo:
Non vi accontentate del metodo più semplice ed efficace per fare il vero Revenue Management alberghiero? Possiamo aumentare la complessità di n volte, ma alla fine quello che conta è il risultato ma ancor di più la comprensibilità dello stesso!
