Ho lanciato due start-up molto simili sulla stessa piazza, una con le OTA e una senza, e sono riuscito a calcolare il billboard effect. Il risultato è stato sorprendente! Prima di addentrarci in quest discorso però, vediamo che cos’è il billboard effect e qual è il suo significato per chi si occupa di revenue management.
Billboard Effect significato
Il billboard effect è l’effetto positivo generato dalle OTA in termini di visibilità, e non solo, per la struttura ricettiva. In pratica sono gli accessi al sito, i contatti telefonici e le e-mail ricevute grazie alla visibilità che ha portato la OTA. C’è anche chi lo considera solo in termini economici, in questo caso è necessario verificare quanto aumentano i ricavi per via del billboard effect.
Per comprendere meglio che cos’è il billboard effect, ecco un caso di studio.
Misurazione del Billboard effect: un esempio pratico
Da pochi mesi ho seguito lo start-up di una struttura ricettiva extra-alberghiera in una nota destinazione del centro-nord Italia. Per questa start-up ho seguito tutte le migliori pratiche al momento conosciute dal sottoscritto e tutta l’esperienza accumulata nel tempo.
Questo cliente mi ha dato carta bianca sulla gestione commerciale della struttura, ho pensato a tutto io, ma non voglio dilungarmi su questo caso e sui risultati ottenuti (eccellenti 😉 ). Piuttosto con questo articolo voglio spiegare l’importanza del Billboard Effect per una start-up. Andiamo avanti.
Consigli utili per fare lo start up hotel
Ecco alcuni consigli utili per la fase di start up hotel. In particolare durante questi 4 mesi ho puntato su questi aspetti:
- Ottimizzazione tariffaria e segmentazione dell’offerta secondo quanto appropriato per la piazza.
- Sito web responsive.
- Booking engine responsive.
- Servizio fotografico professionale fatto da esperti del settore ospitalità.
- Contenuti sul sito a tema con gli eventi, anche se non ho impostato la pagina blog, ho fatto nuove pagine pertinenti agli eventi che si svolgeranno entro i 40 gg dalla data di pubblicazione come, ad esempio: offerta Capodanno, San Valentino, Pasqua ecc.
- Questi contenuti mi aiuteranno in ottica SEO e a tal proposito ho ottimizzato tutte le pagine del sito con una parola chiave. Ricordate che non è il sito che si indicizza ma la pagina.
- Social e per il momento mi sono concentrato su Facebook.
- OTA e per il momento mi sono concentrato su Booking e Expedia.
- Metamotori tipo TriAdvisor, Tivago, ecc., facendo le schede con le foto di qualità che ho fatto fare.
- Convenzioni con aziende e agenzie/TO.
- PMS con channel integrato per gestire velocemente la disponibilità e i prezzi.
- Ultimo ma non meno importante: creare una “esperienza” memorabile al cliente.
Niente adv? Sicuramente la farò ma per il momento sto raccogliendo i dati per il retargeting e ho preparato le campagne Adwords, ma sto aspettando il momento giusto per pubblicarle. In uno start-up ci sono priorità che variano a seconda del caso.
Confronto con una struttura simile ma senza OTA
Bene, detto questo ho avuto la fortuna di partire sempre nella stessa piazza con una struttura molto simile, anche questa partiva da zero, solo che non ne voleva sapere di utilizzare le OTA! Quale migliore occasione per comparare due realtà simili che partono da zero, per misurare quanto vale l’effetto traino delle OTA?
Per l’altra struttura ho fatto tutto il possibile e tutto come sopra a parte le OTA, i meta-motori e i social (scelta imposta). In pratica la struttura è partita solo con le prenotazioni dirette e i canali tradizionali di vendita (agenzie, TO, aziende)
Quanto incide il Billboard Effect?
Visibilità
Arrivo al dunque con dei grafici molto chiari che indicano la portata del Billboard Effect in termini di visibilità:
In sintesi:
E sul fronte Revenue?
Ricavi
Non posso darti i dati in valore assoluto ma la differenza si: +193,3333 % indovinate per chi?
Ok, ha fatturato di più perché era più visibile, ma le prenotazioni dirette? Domanda legittima, vediamo la risposta. L’hotel presente sulle OTA ha un peso sul fatturato totale suddiviso in questo modo:
- OTA= 57,7778%
- “Diretto”*= 42,2222%
*il “diretto” comprende sito+convenzioni+to+agenzie+walk-in (in pratica tutto ciò che non è OTA)
Bene quindi vedi che le OTA hanno un ruolo importante poiché hanno più della metà delle prenotazioni della struttura (57%). Si dovrà migliorare per il futuro ma, con gli extra-alberghieri è fisiologico (anzi il dato è già eccellente). Le prenotazioni “dirette” sono solo il 42%. Ok, ma il punto non è questo.
Il punto è confrontare questo dato (le prenotazioni dirette dell’hotel “OTA si”) con le prenotazioni dirette dell’hotel “OTA no”. Ebbene anche sotto questo aspetto l’effetto Billboard è stato importante.
Effetto Billboard sui ricavi dell’hotel “OTA si”= +26,6667%
Per concludere questo post, nel caso empirico analizzato, il Billboard effect non solo è vivo è vegeto, ma risulta essere fondamentale per lanciare le vendite, anche quelle dirette. Riassumendo:
- +302,8121% di sessioni sul sito ufficiale
- +665,3333% di click sui risultati organici Google
- +26,6667% di ricavi DIRETTI
Qualcuno diceva che il Billboard Effect è morto o sbaglio? 😀
A questo punto non posso che dire: Grazie OTA!
Tu cosa ne pensi? Hai mai pensato di toglierti dalle OTA per non sottostare alle regole delle Online Travel Agencies? Riusciresti a lanciare un hotel senza ricorrere alle OTA? Se ci riesci condividi la tua esperienza, sarà utile a tanti albergatori come te!
NOTA BENE: Esistono realtà che riescono a fare a meno delle OTA, ma ricorda che il caso in oggetto è di due start-up che partono da zero, senza nulla. Quindi per tutte queste realtà non utilizzare le OTA è più o meno un suicidio. Se invece sei sul mercato da almeno una decade con un mercato consolidato e fedele è probabile che tu sia immune dal virus OTA. Ora anche la seconda realtà è sulle OTA 😉
