martedì , 28 marzo 2017
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Revenue Management | segmentazione della domanda

Revenue Management

Revenue Management

Per dare una definizione univoca di Revenue Management vi consiglio di dare una letta al mio vecchio articolo in cui spiegavo passo passo la definizione del Revenue Management alberghiero.

Passati diversi anni da quel post e dopo aver partecipato ad alcune discussioni in tale ambito, credo che rispetto a quella definizione di Revenue Management, ormai  sia davvero cambiato. Se pensiamo alla sua nascita verso gli anni sessanta (i dettagli a questo articolo), sono passati almeno 50 anni. Forse è comprensibile che si sia evoluto.

Sono state coniate addirittura nuove nomenclature per descrivere meglio le evoluzioni del Revenue Management alberghiero negli anni come la nuova nomenclatura Profit Management.

Scopo principale del Revenue Management

In ogni caso una cosa è rimasta invariata, l’obiettivo finale, ovvero lo scopo del Revenue Management alberghiero:  l’ottimizzazione dei ricavi aziendali. Attraverso le pratiche di Revenue Management alberghiero si pensava, e tanti lo pensano, che fosse possibile aumentare le entrate di un hotel. Ma perchè il Revenue Management alberghiero riesce a far aumentare i ricavi di un hotel? Il motivo in realtà è strettamente collegato al concetto di segmentazione di mercato. Nel articolo che ho scritto mostro graficamente il significato di questa affermazione.

Efficacia del Revenue Management

Ma davvero tutti sono d’accordo con l’applicazione del Revenue Management? no non tutti. Infatti vi è anche chi ha sollevato alcune critiche al Revenue Management. Personalmente sono d’accordo sia con chi afferma la bontà del Revenue Management alberghiero sia chi lo critica. Com’è possibile? beh in realtà dipende dal punto di vista con cui si valuta il Revenue Management alberghiero. Se ci immedesimiamo nel consumatore, questa dinamicità tariffaria è davvero incomprensibile e spesso irritante. Se invece ci immedesimiamo nell’albergatore allora il discorso si complica.

  • da un lato è sicuramente vero che se ben applicato il Revenue Management alberghiero comporta dei grossi aumenti (parliamo di aumenti a doppia cifra) del fatturato dell’Hotel
  • da un lato è sicuramente vero che nei fatti l’applicazione del Revenue Management alberghiero si tramuta in una cannibalizzazione di flussi di clienti rispetto alla destinazione e spesso ad una spirale negativa di prezzi al ribasso. Cosa voglio dire? voglio dire che il Revenue Management alberghiero nei fatti avvantaggia le imprese che lo attuano nei confronti delle imprese che non lo stanno ancora attuando

Quindi se parliamo in termini di destinazione la destinazione non giova in alcun modo dell’applicazione del Revenue Management alberghiero, se parliamo di impresa, è abbastanza incontrovertibile che chi applica in modo sistematico e corretto il Revenue Management alberghiero ha un vantaggio nei confronti di chi non lo applica.

Questo vantaggio competitivo è però solo fintantoché tutte le imprese della destinazione non adotteranno la stessa politica di dinamicità tariffaria.

Algoritmo del Revenue Management

Volete sapere come applicare nel modo corretto il Revenue Management alberghiero senza dover spendere un soldo? Beh allora armatevi di pazienza e seguite i miei articoli su questo blog. Vi saprò guidare dalla definizione di Revenue Management alberghiero, dalla fase di previsione della domanda fino alla fase dell’ottimizzazione della vendita.

Eh si perchè il revenue managment alberghiero in realtà è diviso in due fasi:

  1. Previsione della domanda (Forecasting alberghiero)
  2. Ottimizzazione della vendita (Modelli di ottimizzazione delle vendite)

E per controllare l’andamento delle mie politiche di vendita vi sono alcuni indicatori veramente importanti (gli indicatori di performance alberghieri)

Tutte queste cose sono state riassunte migliorate e facilitate all’interno di un algoritmo di suggerimento del prezzo inventato dal sottoscritto che mi ha aiutato davvero molto per l’applicazione delle best practies del Revenue Management in ambito alberghiero. Questo algoritmo è libero e consultabile da tutti ed è stato brevemente descritto in questo mio recente post sul Revenue Management alberghiero.

Modello per la valutazione dell’operato del Revenue Manager

Questo formidabile modello per il revenue management alberghiero permette di misurare a prescindere da tutto il resto le azioni intraprese dal revenue manager che abbiamo deciso di assumere. Il modello è talmente semplice da poter essere utilizzato da un bambino delle elementari, ma al contempo sufficientemente complesso da poter inglobare tutte le casistiche. Questo modello chiamato “iRev International Index” vuole soprattutto essere da stimolante per un nuovo dibattito sul revenue management alberghiero, sopratutto con l’obiettivo di portare una maggiore professionalità in coloro che fanno questo come mestiere. Ci sono troppi ciarlatani in giro, è necessario fare pulizia o quantomeno formare e spiegare che cosa non va fatto e cosa si.

Spero che questo blog sia d’aiuto alla gestione del vostro albergo e possa in qualche modo farvi guadagnare di più. Se avete domande e volete avere una copia gratuita dell’algoritmo non esitate a chiedere saprò spiegarvi i dettagli e il funzionamento.

10 comments

  1. Antonio De Giorgi

    Ti seguo spesso sul gruppo “Quelli che il Revenue”, mi piacerebbe provare il tuo algoritmo di suggerimento del prezzo. Essendo un ingegnere ho qualche dimiestichezza con excell e mi piacerrebbe modificare il file per adattarlo a strutture tipo residence che adottano di regola permanenze settimanali o 2-3 giorni nei weekend in periodi di bassa occupazione.

    • Ciao Antonio!
      ti ho inviato il file excel via mail. Se sei ingegnere mi potresti aiutare a controllare il post che sarà pubblicato martedì prossimo! E’ leggermente più tecnico del solito e ci sono un paio di questioni da risolvere. Iscriviti alla newsletter così riceverai una piccola mail quanto pubblicherò nuovi contenuti! (e solo se ci saranno nuovi contenuti, niente spam di nessun tipo, garantito “google”)
      Grazie e spero che tu possa modificare il file e poi magari lo possa ri-condividere una volta migliorato!
      Grazie ci vediamo online!
      Edoardo

  2. Buon giorno Signor Caldari,

    mi chiamo Franco Bellocchio e mi occupo di Consulenza e Commercializzazione di Hotels, principalmente in Campania. Nell’ultimo periodo mi sono interessato al RM ed ho seguito Franco Grasso.

    In qualche modo sono arrivato a Lei via web e La seguo con interesse. Mi stimola molto il Suo approccio all’argomento in termini + scientifici e numerici rispetto ad altri.

    Le chiedo prima di tutto come fare per poterLa seguire in modo regolare e ricevere i Suoi aggiornamenti. Vorrei anche sapere se potrei ricevere il suo file Excel riferito all’algoritmo, ma Le confesso che le formule non mi sono chiare. Per miei limiti ovviamente.

    Potrei avere qualche spiegazione?

    La ringrazio per la Sua attenzione e per quanto mette a disposizione degli altri gratuitamente:

    Un cordiale saluto,

    Franco Bellocchio

    • Gentile Franco,

      grazie per gli apprezzamenti e inoltre mi fa piacere che abbia trovato interessanti i contenuti condivisi su questo Blog.
      Per rimanere aggiornato senz’altro è utile iscriversi alla newsletter. Lo consiglio a tutti! Tramite quella riceverà una mail ogni volta che viene pubblicato un nuovo post. Niente Spam e niente pubblicità.
      Nel frattempo sto ultimando un “corso di revenue management gratuito” nel quale verso la fine introdurrò i miei metodi di ottimizzazione delle vendite basati su formule (semplici) per il suggerimento del prezzo.
      Se desidera avere il file excel per cominciare a provare qualcosa di revenue management glielo manderò volentieri. Se invece desidera dettagli approfonditi per applicare e spiegare alcuni temi del Revenue Management ad altre persone (clienti o meno), sarebbe il caso di organizzare un incontro on-line per poterle chiarire tutte le domande e questioni che riterrà necessarie, con esempi di casi concreti.

      Mi faccia sapere
      Edoardo

  3. Ciao Edoardo, è possibile ricevere il file di Excel?

    Grazie
    Gianluca

  4. potrei avere anch’io il file di Excel?

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