Critiche al revenue managementRevenue Management

Ryanair VS Booking.com – Revenue Management, chi lo fa meglio?

Ryanair VS Booking.com, 2 modi opposti di concepire il Revenue Management

Il Revenue Management degli aerei è totalmente opposto a quello degli hotel, chi lo fa meglio?

Tutti noi Revenue Manager nasciamo dall’idea rivoluzionaria dell’American Airlines. Sono stati loro ad inventare il Yield Management, poi diventato Revenue Management.

Gli hotel hanno praticamente copiato quello che si stava facendo sui vettori aerei, ma adesso? stiamo continuando a copiare le loro innovative tecniche di vendita?

Quanto sono differenti le strategie tariffarie degli hotel su booking.com, da quelle dei vettori aerei come Ryanair o EasyJet?

Studio della strategia tariffaria delle compagnie aeree come Ryanair e EasyJet

Per un mese tutti i giorni alla sera ho controllato e registrato i prezzi della Ryanair e di EasyJet per i sabati di Marzo su Milano. E per le stesse date ho registrato tutti i prezzi degli hotel di Milano. (NB il 26 era il sabato di Pasqua)

Dal 29 Febbraio fino al 26 di Marzo ho controllato tutti i giorni le tratte:

  • Londra- Milano (2 voli al giorno)
  • Londra-Bergamo (4 voli al giorno)
  • Tutti gli hotel di Milano (solo quelli con le stelle)

Senza tirarla troppo per le lunghe questi sono i grafici delle 4 date prese in esame.

Andamento prezzi Ryanair e easyJet nei sabati di marzo su Milano

Le cose particolarmente interessanti che ho notato sono essenzialmente queste:

  1. La tariffa di partenza è sempre decisamente più bassa della tariffa finale
  2. Le tariffe possono scendere. Anzi quasi sempre ho registrato cali tariffari. Ma attenzione sempre temporanei poiché la linea di tendenza rimane sempre MOLTO POSITIVA
  3. L’andamento degli algoritmi di Revenue dei vettori aerei, ricorda molto il mio iRev International 🙂
  4. La cosa particolarmente triste è che per gli hotel non è la stessa cosa (vediamo di seguito)

Andamento prezzi degli Hotel di Milano nei sabati di Marzo

vi ricordate questo post in cui studiavo i sabati di una calda estate di Milano in pieno Expo?

Hotel su Booking.com
Hotel su Booking.com

Come in quei caldi sabati di Agosto di Expo Milano anche questi primaverili sabati di Marzo sono stati simili sotto il profilo strategico-tariffario. Si vede chiaramente anche dai nuovi grafici:

Vedete che l’andamento è esattamente l’opposto di quello delle compagnie aeree? Infatti i prezzi degli hotel sono in calo anche sul sabato di Pasqua e anche con un numero di strutture disponibili in calo. In sintesi:

  • I prezzi degli aerei vanno su e giù ma la tendenza è verso l’ALTO
  • I pressi degli hotel vanno su e giù ma la tendenza è verso il BASSO

Hotel Revenue Management, il grande equivoco

Gli hotel sembra che stiano applicando il Revenue Management esattamente al contrario delle compagnie Aeree. Come si può vedere anche dalle ultime osservazioni, per le stesse date gli Aerei alzano le tariffe e gli hotel le abbassano, anche se il numero di strutture diminuisce leggermente all’avvicinarsi della data!

Adesso bisogna porsi delle serie domande:

  1. Le differenze strutturali e di mercato tra hotel e aerei sono tali da rendere fisiologica questa differenza? oppure è solo un grande equivoco e gli hotel non hanno capito cosa significa il revenue management?
  2. Gli hotel stanno “innovando” con questa nuova “strategia” ribassista in cui vince chi riesce ad abbassare di più? oppure si stanno “rovinando”?
  3. Sembra che ci sia una grossa difficoltà nel fare vero Revenue Management da parte degli hotel di una destinazione gettonata come Milano, perché?
  4. Quando il primo copycat di Tingo per l’Italia? 😉

E te cosa ne pensi? Ti pare giusto abbassare all’ultimo minuto i prezzi del tuo hotel?

Fammi sapere cosa ne pensi!

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30 thoughts on “Ryanair VS Booking.com – Revenue Management, chi lo fa meglio?”

  1. Credo che pochi hotel dispongano di personale che si interessa costantemente al Revenue Management e quindi tra i vari impegni viene trascurato fin quando non ci si accorge che l’occupazione è bassa e quindi si va a svendere piuttosto di rimanere vuoti, trovo comunque difficile invertire l’andamento in quanto la concorrenza è alta e numerosa contrariamente alle compagni aeree.

    1. Grazie mille per il commento Luca! Hai fatto una fotografia assolutamente corretta e veritiera di una buona parte delle strutture alberghiere. L’andamento probabilmente non si potrà invertire facilmente. Spesso abbassare è il male minore.
      Se può interessare sempre lo stesso studio ha analizzato anche i dati dei migliori hotel di milano. Quelli più bravi sotto il profilo alberghiero e sotto il profilo della soddisfazione della clientela. Anche li i risultati sono stati sorprendenti 😉

      1. Grazie per il tuo articolo Edoardo, sono curioso cosa hai potuto verificare in quei alberghi, diciamo più bravi. Vorrei sapere il tuo analisi, grazie.

  2. Come dice Luca una delle problematiche è proprio il personale poco preparato e quindi la poca formazione, ma perché allora, se non puoi monitorare e/o avere strumenti per farlo non fai direttamente Yield management a salire, esattamente come si fa/faceva con le compagnie aeree. Non sarebbe il male minore?

    1. Grazie mille per il contributo Lorenzo,
      il ragionamento è molto interessante. Ma probabilmente è più “sicuro” partire alti e vedere se si vende. Spesso ci si dimentica di aver messo la tariffa troppo alta e si corre ai ripari appena ce se ne accorge! Forse è stato compreso male il concetto chiave del Revenue e della sua dinamicità tariffaria.. Credo che la paura maggiore sia di mettere la tariffa di partenza competitiva e poi dimenticarsi completamente di andare ad alzare progressivamente! Poi si ritrovano con l’hotel pieno alla stessa tariffa di partenza (bassa)..

  3. Complimenti per il post e quindi per la ricerca!

    Ryanair è UNA azienda gigantesca, gli hotel sono CENTINAIA di singole grandi/medie/piccole aziende e soprattutto queste ultime pagano la mancanza di preparazione che ahimè oggi è necessaria per la vendita.

    Sarebbe necessario consorziarsi e/o creare catene indipendenti che avrebbero maggiore forza e riuscirebbero a crescere anche professionalmente e “gestire/collaborare” con i colossi che operano nei vari settori del turismo..

    1. Grazie mille per i complimenti Luca! Mi fa molto piacere che l’articolo ti sia piaciuto 😉
      Hai detto bene uno dei tanti problemi è proprio la micronizzazione delle imprese alberghiere italiane. A tal proposito sto registrando anche i dati delle grandi catene, dove ci dovrebbero essere le figure professionali che si occupano esclusivamente delle strategie tariffarie.
      Consiglio come sempre l’iscrizione alla newsletter per stare sempre aggiornati 😉

  4. Edoardo, questo articolo è molto interessante. Credo tuttavia che tenere i prezzi alti negli hotel non sia una strategia, ma proprio una mancanza di conoscenza di quello che si fa. Conosco titolari di alberghi (e quindi non si tratta solo del personale operativo) che attua lo stesso pattern, ma non ho ancora capito per quale ragione. Non è forse una leva commerciale tenere una tariffa appetibile per periodi lontani? Perchè chiudersi alle vendite per una data fra 6 mesi? La conoscenza è alla portata di tutti, basta andare su Amazon…Buon lavoro, continuo a seguirti.

  5. Mi piace provocare per cui ti chiedo: ma perché continuiamo a paragonare gli hotels con le compagnie aeree? A parte alcune similitudini come la camera non venduta che è paragonabile al posto a sedere non venduto, ma poi il paragone finisce li.
    Come ha detto qualcun altro il numero di alberghi su milano è molto superiore alle compagnie aeree che percorrono una tratta, inoltre se la tratta non è remunerativa la compagnia aeree chiude la tratta. Chiudere un albergo è un po più complesso.
    Detto questo se 999 alberghi fanno revenue al ribasso allora il millesimo albergo fa fatica a fare revenue al rialzo perché ad un certo punto si trova a vendere a prezzi più alti dei propri competitor.

    1. Ciao Gianluca e grazie per gli spunti interessanti che hai portato!
      Hotel diversi da Aerei, dico SI ma.. Ma la strategia di vendita è quella inventata dagli aerei per gli aerei. Poi altri settori hanno seguito le stesse orme. Credo che gli hotel abbiano semplicemente frainteso il significato della disciplina. Il progressivo ribasso verso la data di arrivo è sintomo di pigrizia, non di strategia, ne di innovazione rispetto alle origini della disciplina.
      Il 1000esimo albergo purtroppo non ha scampo. Purtroppo questo grande equivoco esiste. Ma bisogna essere obiettivi e ammettere che si sta percorrendo una strada verso il baratro. Appena la clientela si abituerà a questo sistema ci saranno ulteriori problemi!

  6. Davvero un articolo interessante.

    Personalmente penso che le differenze già enunciate negli altri commenti tra aviazione civile e ospitalità siano la chiaveper capire la differenza nell’applicazione del revenue management.

    Negli hotel, infatti, la gestione dell’inventario, vista la maggiore differenziazione del prodotto, deve essere fatta diversamente. Su Milano, non è difficile arrivare a creare il cosiddetto “zoccolo duro” tramite la clientela business e negoziata, segmento di mercato prevalente sulla città, lasciando quindi tariffe più alte sulle ota nella booking window relativa, e scendendo man mano per attirare la clientela leisure, più propensa ad acquistare tipologie superiori.

    Credo che uno studio su destinazioni prettamente leisure vedrebbe curve di pricing simili a quelle con le ali

    1. Per spiegarmi meglio: una compagnia aerea non ha gli stessi canali di vendita di un albergo.
      Un albergo milanese “sano” le OTA non dovrebbero rappresentare più di un 15-20% dei ricavi camere totali.

    2. Ciao Giovanni e grazie per i contributi!
      Per rispondere ad entrambi gli apprezzatissimi commenti, considera che abbiamo preso in esame i sabati sera e in particolare il sabato del ponte di Pasqua. Il business era meno presente rispetto alla media della destinazione per questi motivi. Inoltre le persone che volano solo le stesse che alloggiano. E’ curioso che si riesca a rialzare i prezzi per volare e non per dormire.
      Questa situazione deve far riflettere.

  7. uno dei fattori da considerare credo sia anche il fatto che se lo YM nelle compagnie aeree viene generalmente gestito da software i cui algoritmi attribuiscono anche importanza ai competitors, oltre che ai dati storici e alle previsioni di revenue. Gli hotel -specialmente quelli indipendenti- anche quando sostengono di star facendo YM spesso mettono solo delle toppe qua e la’, con l’obiettivo di vendere l’invenduto, non di ottimizzare il revenue sul medio-lungo termine. Sembra che molti hotel non capiscano che l’obiettivo non deve essere l’hotel pieno, ma il revenue piu’ alto possibile in una determinata contingenza, soprattutto in una citta’ come Milano (per riferirci allo studio specifico). Grazie per gli stimoli!

    1. La maggior parte degli hotel di un certo target su piazze come Milano e’ dotato di business intelligence che sarebbero in grado di applicare gli stessi logaritmi. Peccato, che come dico sempre, le business intelligence senza le human intelligence siano perfettamente inutili.

  8. ottimi tutti I commenti, sottolineo la gestione automatizzata del revenue nelle compagnie aeree, che facilitia una crescita razionale del prezzo.
    hai I dati per alcune singole realtá alberghiere riconosciute per la loro capacitá di fare revenue management? mi riferisco in particolare ai grandi gruppi americani.
    sarebbe interessante vedere se lo stesso gruppo si comporta diversamente (un Marriott a Milano e uno in Atlanta, ad esempio)…

    1. Ciao Dario e grazie per il commento! Si stiamo raccogliendo i dati anche delle migliori catene alberghiere per studiare la loro strategia tariffaria! Tra poche settimane potremo pubblicare anche quei dati, molto interessanti!
      Spero di rivederti presto online

  9. Complimenti Edoardo! Anche io durante uno dei tanti corsi che ho fatto ho studiato proprio un case history simile. La compagnia presa in considerazione era Ryanair e la tratta Londra-Palma (influenzata da grandi fattori stagionali). Il mio target di hotel preso in considerazione a Palma de Maillorca, pero’, aveva dei revenue manager moooooooolto piu’ bravi di Milano. Resto davvero basita……….

    1. Grazie Valentina! Mi fa davvero piacere che l’articolo ti sia piaciuto! E grazie per i commenti che mi stanno dando grossi aiuti per i prossimi articoli, mi state dando ottimi spunti e temi di riflessione!
      A presto!

  10. Bellissima osservazione!
    Di sicuro in base a quanto da te descritto, gli hotel di Milano hanno totalmente sbagliato la tariffa di partenza….di sicuro sembra un revenue management al contrario….
    Come già detto, tariffa di partenza errata, lettura dello storico sbagliato o forse tutti hanno pensato male di copiare le tariffe della concorrenza.. Di sicuro per Pasqua non hanno neanche valutato la situazione poco felice in Europa causa attentati creando per un attimo poca sicurezza del “viaggista”. La tariffa non è stata modificata al rialzo causa poca risposta del mercato e così il danno è stato fatto.
    Almeno questo è un parere di quello che mi sono fatto leggendo questa analisi molto interessante.
    I grafici delle compagnie aeree sono da appendere nel nostro
    Ufficio!
    Saluti

    1. Concordo appieno con l’osservazione di Livio.
      Probabilmente gli hotel hanno “sparato” troppo in alto, senza considerare il fattore terrorismo e quello relativo alle previsioni meteo non delle migliori (Pasqua “bassa”).
      Aggiungerei che la rotta “Londra-Milano” ha una parte, secondo me non trascurabile, di traffico VFR che ha fatto sì che la domanda di posti volo crescesse in maniera differente da quella di camere di hotel.
      Forse, per avere maggiore significatività, l’analisi andrebbe fatta su un numero superiore di rotte…
      Saluti
      (Aspirante revenue manager)

      1. Ottimo suggerimento, aumentare il numero di rotte porterebbe risultati ancora più significativi indubbiamente. Sarebbe interessante monitorare altre date e altre rotte!
        In ogni caso sto osservando anche altre location, voglio cercare di capire se tutti indistintamente fanno così o solo una parte (anche se maggioritaria).
        Inoltre sarebbe interessante capire se si ottengono buone performance oppure scarse performance.
        State sintonizzati perchè continueranno gli approfondimenti 😉

    2. Grazie Livio,
      sicuramente qualcosa è andato storto. E quanto da te descritto potrebbe essere la motivazione delle conseguenze registrate..
      Tutti ottimi commenti che saranno preziosi per le prossima riflessioni.
      Grazie davvero.

  11. Buongiorno,

    grazie per l’attenzione. Io cerco di spostare un pò l’attenzione da un punto di vista più del cliente:

    – negli hotel, prenotando con largo anticipo, gli hotel stessi hanno la possibilità di far valere l’elemento di differenziazione e quindi applicare una tariffa, che per il corretto target, è giusta ( quindi magari più alta del sottodata) . Una volta che si è sottodata, ed ormai i giochi sono quasi fatti, si pensa a salvare il salvabile, dato che un cliente, specie di 1 sola notte, prenota con altre priorità, in primis il prezzo o almeno qualità prezzo, e sicuramente con meno tempo da dedicare e/o con mezzi meno adatti ad approfondire ( mobile??) .

    – invece i voli, specie di tipo leisure, quando sono lontani nel tempo, con il prezzo basso sono una tentazione ed un motivo all’acquisto. Quando invece sono sotto data , pr un particolare data, se prendo un volo ci “devo andare” e quindi ho una motivazione forte ed una concorrenza molto minore.

    E’ tutto qui la macrodifferenza a mio avviso, sotto data e lontano dalla data la concorrenza è molto diversa tra i due settori!

    1. Grazie a te per l’intervento Pierpaolo,
      sono d’accordo con te quando affermi che il cliente sottodata ha altre priorità. Spesso infatti cerca solo un posto per dormire con un buon rapporto qualità prezzo. Quindi potremmo definire questo cliente un segmento di mercato con necessità ben specifiche. Se notate in questa pagina: https://gestionehotel.guru/corso-revenue-management/come-colpire-tutti-segmenti/ si parla proprio come peculiarità, quella di riuscire a colpire tutti i segmenti di mercato. Quindi in teoria fare un prezzo basso per il cliente che vuole un letto e una doccia è comprensibile. Ma la domanda successiva: siamo sicuri che sia questo il modo migliore per attrarre quel cliente?
      Siamo sicuri che sia più conveniente semplicemente svalutare la nostra offerta al pubblico che fino al giorno prima aveva un valore più alto? o forse è più opportuno creare una tipologia ad hoc per incontrare le esigenze di questo particolare segmento?

  12. Io credo che la maggior parte degli hotel su Milano e non, sbaglino proprio il concetto del presso in Revenue, basando le proprie tariffe non tanto su un passato storico proprio ma su cosa … “fa la concorrenza” non riuscendo quindi a d ottimizzar le vendite e ad ottenere ciò di cui Ornella parla: l’ottimizzazione sul medio lungo termine. Personalmente non sono per il “pro vedo cosa fanno gli altri” ma per il “pro analizzo cosa occorre a me”. Ottimo articolo, complimenti!

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