Indicatori di performance per hotelRevenue Management

11 termini tecnici del Revenue Management spiegati ai non addetti ai lavori

Conversione, RevPAR. GOPPAR: se ti stai cimentando per la prima volta nella promozione online della tua struttura alberghiera, allora ti sarai imbattuto in un certo numero di termini tecnici, alcuni anche abbastanza complessi, ma non lasciarti scoraggiare. Capire come usare queste parole e quali sono i concetti che esprimono, ti aiuterà a padroneggiare l’arte dell’Hotel Revenue Management e ad accrescere i tuoi profitti.

In questo articolo ti spiegheremo il significato dei termini più comuni e come possono essere applicati al tuo business.

1. OCC – Occupancy Rate (Tasso di occupazione)

L’OCC o tasso di occupazione indica il livello di occupazione della tua struttura in un determinato periodo di tempo. In generale, maggiore è il tasso di occupazione, meglio è. Questo perché un alto tasso di occupazione riflette un elevato numero di prenotazioni.

Come si calcola

Il valore OCC corrisponde sempre a una percentuale calcolata in base a numero di camere occupate, diviso per il numero di camere disponibili. Quindi, se nella tua struttura alberghiera ci sono 30 camere e 22 di queste sono occupate, allora il tuo tasso di occupazione è del 73% per quella specifica notte. Se volessi calcolare il tasso di occupazione relativo a un altro lasso di tempo, potresti calcolare il valore OCC medio per un mese, ad esempio.

Niente altro?

Generalmente, un tasso di occupazione elevato è un buon indice, tuttavia dovrà essere misurato insieme ad altri fattori come la tariffa media giornaliera (ADR). Se il tuo hotel è completamente occupato ma stai svendendo le tue stanze, non stai ancora realizzando il massimo profitto possibile.

2. ADR – Average Daily Rate (Tariffa media giornaliera)

Come dice il nome stesso, l’ADR è il prezzo medio adottato per tutte le camere che hai venduto in un determinato periodo di tempo (una settimana, un mese, un trimestre ecc.). Si tratta di un metodo semplice per calcolare, più o meno, quanto stai “caricando” la tariffa applicata ai tuoi ospiti in un certi periodo di tempo. L’ADR è utile quando si confrontano i prezzi in alta stagione con i prezzi in bassa stagione e anche quando ci si confronta con il proprio competitive set.

Come si calcola

L’ADR si calcola dividendo il ricavo totale della camera per il numero di stanze vendute. Quindi, se guadagni $ 2,420 in una notte e 22 delle tue stanze sono occupate, il tuo ADR è di $ 110 per quella notte.

Niente altro?

L’ADR non tiene in considerazione le stanze invendute, quindi di per sé non fornisce un quadro completo di come vanno gli affari.

3. RevPAR – Revenue Per Available Room (Revenue per Camera disponibile)

Il RevPAR indica le entrate che stai realizzando per ogni singola stanza disponibile. È un buon indicatore della salute generale della tua struttura alberghiera. Se aumenta il RevPAR, significa che stai gestendo correttamente il tuo business.

Come si calcola

Il RevPAR combina i due concetti precedenti per fornire un quadro più completo di come sta andando la tua attività. Si calcola moltiplicando l’ADR per l’OCC (che è una percentuale).

Quindi, seguendo il ragionamento fatto nell’esempio precedente, se la tariffa giornaliera media è di $ 110 e la percentuale di occupazione è del 73%, il RevPAR è di $ 80,30. Questa è la quantità di entrate che hai realizzato per ciascuna camera disponibile durante un periodo specifico.

revpar calcolo

Niente altro?

Il RevPAR consente di sapere quanto stai guadagnando per ciascuna camera ma non fornisce informazioni aggiuntive riguardo ai servizi extra come la SPA o il cibo. Ciò significa che, anche così, non è ancora possibile avere un quadro completo delle entrate complessive per ospite o per camera.

OCC, ADR e RevPAR sono alcuni dei cosiddetti indicatori di fatturato. Scopri quali sono tutti gli altri in questo articolo.

4. CPOR – Cost Per Occupied Room (Costo per camera occupata)

Il CPOR è una metrica utile da prendere in considerazione quando vuoi avere una panoramica completa dell’andamento della tua attività.

Questo valore include a tutto ciò che hai speso per ciascun ospite, comprese le spese di pulizia, i costi del personale, i servizi, la lavanderia, l’elettricità, i costi di marketing e altro ancora.

Come si calcola

Il CPOR è calcolato come l’esborso totale per le attività di manutenzione e di marketing diviso per il numero di camere vendute.

Niente altro?

Il CPOR è un fattore importante da considerare nel complesso delle analisi fatte sul tuo business. Ad esempio, se il tuo RevPAR è alto ma hai speso molti soldi per la manutenzione, allora dovrai considerare se quella attività valeva la spesa, e se ci sono modi per ridurre il tuo CPOR.

5. GOPPAR – Gross Operating Profit Per Available Room (Utile operativo lordo per camera disponibile)

Il GOPPAR è simile al RevPAR in quanto indica il guadagno per ciascuna camera. A differenza del RevPAR, il GOPPAR riguarda i profitti effettivi, non semplicemente le entrate. Come abbiamo visto, infatti, è possibile che tu stia avendo molte entrate spendendo però molto per la manutenzione e i costi del personale. Pertanto, nel complesso, il GOPPAR fornisce un quadro più accurato della situazione finanziaria generale.

Come si calcola

Prendi le entrate totali per un determinato periodo di tempo, sottrai le tue spese e poi dividi per il numero di camere disponibili. Ad esempio, se il tuo hotel dispone di 24 camere e 22 di queste sono prenotate, il tasso di occupazione è del 91,6%. Le tue entrate per quella notte sono $ 2.420, il che significa che il tuo ADR è $ 110 e quindi le tue entrate per camera disponibile (RevPAR) sono $ 100,76.

Tuttavia, supponiamo che le tue spese per camera occupata siano di $ 40, conteggiando i costi di pulizia, personale, costi fissi, commissioni, ecc. Ciò significa che per le tue 22 camere hai pagato $ 880 solo per renderle pronte per essere occupate.

Pertanto, mentre hai realizzato $ 2.420 di entrate, hai speso $ 880, quindi in termini reali hai guadagnato $ 1.540. Una volta che hai questa cifra, puoi calcolare il tuo profitto complessivo per camera disponibile (GOPPAR), che è $ 64 (1540/24).

Niente altro?

Quando calcoli i tuoi profitti, è di vitale importanza tenere in considerazione quanto spendi per ciascuna camera, altrimenti non otterrai il quadro completo. Il GOPPAR è un buon modo per ottenere questo dato. In effetti, le cifre sopra riportate sono il minimo che dovresti considerare se vuoi migliorare come azienda.

6. TRevPAR – Total Revenue Per Available Room (Revenue totale per camera disponibile)

Il TRevPAR è il totale delle entrate per ciascuna camera, inclusi gli extra come colazione, minibar e altri servizi. Questo valore ti darà un’idea più chiara delle tue entrate complessive rispetto al RevPAR.

Come si calcola

Per ottenere il TRevPAR è necessario dividere le entrate nette totali per il numero di camere disponibili. Quindi se, oltre ai tuoi $ 2.420 di entrate per le camere hai guadagnato altri $ 100 extra, il tuo TRevPAR sarà $ 2.520 diviso 24, cioè $ 105.

Niente altro?

Il TRevPAR è utile per monitorare con successo la vendita dei servizi aggiuntivi come i pasti. Può anche aiutarti a identificare quali sono i tuoi ospiti paganti migliori, dividerli in segmenti e quindi indirizzare loro i servizi in modo intelligente. Ad esempio, se noterai che le famiglie provenienti dagli Stati Uniti spendono di più in servizi, potresti prendere in considerazione l’idea di lanciare promozioni in inglese che includano pasti o attività per bambini. D’altra parte, se noterai che gli ospiti thailandesi tendono a prenotare i trasferimenti aeroportuali, potrai segnalare questo servizio extra in reception, scrivendo dei cartelli appositi in thailandese.

In generale, la segmentazione ti aiuta a personalizzare i servizi per i tuoi clienti, oltre ad aumentare le tue entrate complessive.

7. TAR – Total Available Rooms (Numero totale di camere disponibili)

Come suggerisce il nome stesso, il TAR indica semplicemente il numero di camere disponibili per essere vendute. Se stai analizzando le prestazioni della tua struttura, è importante conoscere questo valore perché ti aiuta a calcolare molte altre statistiche importanti.

Come si calcola

Prendi il numero totale di camere e sottrai il numero di camere che non sono in servizio.

Niente altro?

Questo valore si applica meno alle proprietà più piccole, poiché è improbabile che ci sia una notevole discrepanza tra il numero totale di camere e il numero di stanze disponibili per la prenotazione. Tuttavia, per proprietà più grandi, è una considerazione importante da fare quando si calcola il RevPAR in modo accurato.

8. ALOS – Average Length of Stay (Durata media del soggiorno)

L’ALOS è un valore importante che ti aiuterà a comprendere il comportamento tipico dei tuoi ospiti. Se sai per quanto tempo i tuoi ospiti tendono a rimanere, sarai in grado di valutare meglio quali tipi di offerte e promozioni offrire.

Come si calcola

L’ALOS è semplicemente una cifra media che si ottiene dividendo il numero totale di notti in cui le stanze sono state occupate per il numero di prenotazioni.

Supponiamo che, nel mese di aprile, la tua struttura riceva 200 pernottamenti prenotati e tali prenotazioni provengano da 50 ospiti diversi. Ciò significa che la durata media del soggiorno, nel mese di aprile, è di 4 notti (200/50).

Niente altro?

L’ALOS è un valore interessante che consente di distribuire le offerte in base alla durata del soggiorno (minimo 3 notti a un prezzo scontato, ad esempio). Conoscere questo valore è particolarmente utile se sei in grado di segmentare i tuoi ospiti, ad esempio viaggiatori d’affari o di piacere. Conoscere l’ALOS di ciascun segmento ti consentirà di offrire promozioni e offerte più pertinenti e più redditizie. Può anche aiutarti a capire quali sono le tue esigenze di personale.

9. Direct Revenue Ratio (Rapporto entrate dirette)

Questo parametro ti consente di sapere quanto, dei tuoi introiti, derivi dal sito web piuttosto che dalle OTA.

Come si calcola

Viene calcolato in percentuale, quindi dividi le entrate che provengono dal tuo sito web per le entrate totali.

Niente altro?

Le prenotazioni dirette sono generalmente migliori delle prenotazioni tramite OTA, in quanto comportano meno commissioni. Quindi, maggiore sono le prenotazioni dirette, meglio è.

10. Website Conversion Rate (Tasso di conversione del sito web)

“Conversione” è una parola che sentirai molto nel settore delle vendite online. Questo valore consente di capire quanto è efficace la tua pagina (o, in questo caso, il tuo sito web) nel convertire i potenziali clienti in ospiti paganti.

Come si calcola

La conversione è misurata in percentuale. Per ottenere la cifra, prendi il numero di visitatori che effettuano una prenotazione e dividi per il numero di visitatori del tuo sito web. Maggiore è la percentuale, meglio è.

Niente altro?

Numerosi fattori possono influenzare la conversione, tra cui il tempo necessario per il caricamento della pagina, i prezzi, i contenuti del sito web, ecc. Quindi, questo valore è utile come indicatore generale di quanto la tua offerta sia appetibile agli occhi del potenziale cliente, e di quanto sia user friendly l’esperienza offerta dal tuo sito web.

11. ROI – Marketing Cost per Booking (Costi di marketing per prenotazione)

Il ritorno sull’investimento (ROI) è un concetto applicabile a tutti settori. Se ti occupi di vendite, dovrai sempre fare un investimento iniziale, che si tratti di marketing, produzione o personale. Quindi, per avere una visione d’insieme della tua attività e per mantenere il tuo prodotto sugli scaffali, dovrai essere in grado di calcolare le entrate e le uscite.

Come si calcola

Nel caso del ROI per attività di marketing, considera la spesa totale e dividila per il numero complessivo di prenotazioni. Puoi considerare la cifra complessiva oppure effettuare il calcolo per ciascun canale (il tuo sito web e ogni OTA su cui appare la tua proprietà, ad esempio).

Partiamo dalla cifra complessiva. Se la tua proprietà spende $ 15.000 in marketing all’anno, ovvero $ 1.250 al mese, la spesa iniziale verrà suddivisa tra diverse attività quali, ad esempio, costi OTA, annunci Google e tutte le promozioni che potresti fare online o offline, allo scopo di convincere le persone a prenotare un soggiorno nel tuo hotel.

Se in cambio ricevi 200 prenotazioni in un mese, il costo di marketing per prenotazione per quel mese è di circa $ 6,25 ($ 1,250 diviso 200).

Uno degli obiettivi del calcolo del ROI è capire quali canali di marketing stanno funzionando meglio, così da decidere quali attività promozionali portare avanti e quali no. Un calcolo del ROI per canale può essere molto utile per sapere dove investire le risorse in futuro.

Potresti eseguire questa suddivisione per canale di distribuzione (ovvero confrontando il valore che stai ottenendo dalle OTA e dal tuo sito web), oppure potresti considerare il ROI dei tuoi canali di acquisizione come gli annunci di Facebook e le ricerche a pagamento di Google.

Nel secondo caso, se i tuoi annunci Facebook finissero per costare $ 22 per prenotazione, mentre con Google spendessi $ 17 per ospite, molto probabilmente deciderai di investire di più in annunci Google in futuro, poiché danno un ROI migliore.

Niente altro?

Il costo di marketing per prenotazione è generalmente visto come un modo per capire se le tue strategie di marketing stanno generando introiti o meno. Quindi dovresti sempre confrontare il “prima” e il “dopo”.

La gestione delle entrate degli hotel è tanto un’arte quanto una scienza. Per dominarla – e ottenere il massimo dal tuo business – devi iniziare da qualche parte. Conoscere la terminologia è un buon punto di accesso. Col passare del tempo, vedrai quali numeri sono più rilevanti per la tua attività e che tipo di figure rappresentano un buon affare per la tua proprietà. Man mano che apporterai piccole modifiche al tuo modo di gestire l’hotel, noterai che le tue statistiche miglioreranno.

Fonte articolo: https://suite.booking.com/blog/hotel-revenue-management/

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Edoardo Caldari

Esperto di Revenue Management in generale, con una grande passione per la creazione di algoritmi di Revenue Management e di Forecasting. Laureato in economia e specializzato in Economia per il turismo alla Cà Foscari di Venezia con 110 con lode. CEO di HotelPro360 un'azienda innovativa per aiutare le piccole aziende turistiche ad ottenere il massimo delle performance.

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