La segmentazione del mercato turistico
Un concetto chiave del Revenue Management: la relazione tra domanda e prezzo
Ogni teoria economica parte da alcune ipotesi. Il Revenue Management è basato sull’ipotesi che la domanda di camere sia sensibile al prezzo di vendita delle stesse.
Facciamo subito una premessa importante: la vostra clientela è sensibile al prezzo? Se la risposta è si allora la seconda domanda da porsi è la seguente: se aumenta il prezzo diminuisce la propensione all’acquisto? Se la risposta è si anche a questa domanda, allora potete continuare a leggere questa pagina e in generale questo blog! Infatti tutto è basato su questa ipotesi fondamentale:
La domanda deve essere sensibile al prezzo e deve essere inversamente proporzionale al suo andamento.
Cosa vuol dire? Significa che se aumenta il prezzo di vendita diminuiscono le persone disposte a prenotare la stanza! Semplice no? Assolutamente. Scontato? Per niente! Infatti ci sono categorie che non sono sensibili alle fluttuazione del prezzo.Chi? Beh pensiamo al nostro amato iPhone, più aumenta il prezzo e più persone lo vogliono, a tutti i costi!
Per fare un esempio più pertinente, relativo al settore alberghiero, bisogna pensare al settore lusso. In questo frangente la sensibilità al prezzo non funziona allo stesso modo. Quindi quando aumenta il prezzo diminuiscono le persone che sono disposte a comprare.
Uno schema per comprendere la segmentazione del mercato
Consideriamo l’immagine in apertura a questo articolo per spiegare la segmentazione del mercato e le fluttuazioni del prezzo.
Utilizzando un solo prezzo (p2) si ottiene il ricavo determinato dal rettangolo verde. Tutti vediamo e capiamo che non abbiamo massimizzato i ricavi in questo modo, infatti abbiamo la possibilità di utilizzare diversi prezzi per aumentare i nostri ricavi. La curva verde ci mostra come la domanda cambi al variare del prezzo. Con il prezzo p3 infatti si intercettano i consumatori con alta capacità di spesa, notiamo che sono moti meno rispetto a quelli disposti a pagare il prezzo p1 e p2. Con il prezzo p1 invece si intercettano i consumatori con bassa capacità di spesa, però vediamo che questa fascia di consumatori ci permette di saturare la nostra capacità produttiva (tratto rosso). Bisogna essere in grado di colpire tutte questi diversi segmenti di mercato (p1, p2, p3) ottimizzando la capacità produttiva del nostro hotel. Ma attenzione, non va bene riempire il nostro hotel con i clienti del prezzo p1 e soprattutto bisogna stare attenti a non fare passare i clienti disposti a pagare il prezzo p3 al prezzo p1 o p2!!