Come colpire tutti i segmenti del mercato

Un metodo per colpire tutti i segmenti di un mercato consiste nel riuscire a differenziare la propria offerta al pubblico. Per farlo, bisogna puntare su alcuni aspetti che elencherò di seguito.

Differenziare il servizio

La prima grande differenziazione della proposta avviene differenziando il servizio offerto. Negli hotel di solito si utilizzano diverse tipologie di camere, di solito 3 tipologie per la camera doppia sono sufficienti:

• Superior
• Standard
• Economica

Ma ovviamente non vi è nessuna regola che vi dirà quante tipologie di servizio creare per la vostra realtà. Il mio consiglio è differenziare il più possibile ma non esagerare, anche perché altrimenti, si potrebbe differenziare a tal punto che si rischierebbe di fare più confusione che altro! Per prevenire eventuali lamentele della clientela, è bene essere trasparenti nei confronti del consumatore ed è bene spiegare dettagliatamente in cosa consistono le differenze e quindi giustificare la differenza di prezzo tra i vari tipi di servizio.

Condizioni di vendita e differenziazione tariffaria

Le condizioni di vendita sono importantissime per il revenue management, infatti ci permettono di facilitare moltissimo la differenziazione tariffaria inserendo restrizioni che andranno a segmentare ulteriormente la nostra clientela. In genere ci sono due tipologie di condizioni di vendita che vanno per la maggiore:

1. La tariffa flessibile o Paga dopo.
2. La tariffa non rimborsabile cosiddetta Paga Prima.

In questo modo sarà possibile dare la possibilità di colpire sia il cliente che desidera risparmiare il più possibile sia il cliente che desidera avere la sicurezza di poter cambiare idea fino all’ultimo momento.

Puntare su diversi canali di vendita

I canali di vendita sono il vero campo di battaglia su cui bisogna schierare tutte le nostre truppe! Vi consiglio di leggere il libro “L’Arte della Guerra” per capire che per affrontare una vendita in ambito turistico è bene conosce il campo di battaglia e il proprio avversario di guerra.

Quindi imparate a conoscere i vostri competitor, abbiate la consapevolezza delle vostre limitazioni e allo stesso dei vostri punti di forza, siate obiettivi e sinceri con voi stessi! Una volta che avrete la mente chiara delle potenzialità, potrete partire da una corretta bottom rate e potrete cominciare a districarvi nella giungla della distribuzione alberghiera.

In linea di massima il miglior consiglio che vi posso dare è quello di agire su tutti i fronti, non dimenticate di presidiare nessun canale di vendita. Ieri c’erano i GDS e i TO, oggi le OTA e domani? Chi lo può sapere? Nessuno ovviamente. Quindi voi dovrete diversificare il vostro portafoglio nel miglior modo possibile. Quindi puntate su tutti i canali e cercate di bilanciare la loro preponderanza in modo da non essere vulnerabili da un eventuale cambiamento del canale di vendita.

In particolar modo, sulle OTA, fate attenzione a non produrre troppo con una in particolare! Basterà un qualsiasi cambiamento e le performance potrebbero diminuire improvvisamente!

Riassumendo i canali di vendita principali sono:

• BOL
• Voice
• OTA
• Grossisti
• Negoziate
• Gruppi
• Tariffe opache
• Coupon

Differenziare in modo omogeneo la clientela

Anche la clientela deve essere differenziata in modo omogeneo e uniforme per gli stessi motivi che vi ho spiegato sopra. Sempre meglio avere un mix di clientele, mai focalizzarsi solo su uno.

Prendiamo per esempio gli hotel prettamente business. Pensavano che la miglior clientela in assoluto fosse quella business e non pensavano affatto a cercare qualche modo per attrarre anche la cliente la leisure. Bene, dopo la crisi, tutti si sono ricreduti, infatti la clientela business è calata drasticamente e molto rapidamente. Quindi fate il massimo per avere il giusto mix e cercate di calcolare anche la coesistenza, nello stesso momento, e degli stessi spazi delle diverse clientele. Voglio dire che dovrete calcolare che un gruppo di studenti mal si concilierà con un meeting business negli stessi giorni!

Ecco le 4 tipologie di clientela tra cui potreste scegliere:

• Business
• Leisure
• Individuali
• Gruppi

Fare attività di Marketing differenziate e coordinate

Il Marketing è complesso, complicato, costoso e indispensabile. Purtroppo. Purtroppo sono finiti i tempi in cui il nostro hotel si vendeva da solo, oggi è necessario spingere le vendite con attività di marketing differenziate e coordinate. Ci sono molti libri sul marketing, forse troppi. Farò alcuni post sul’e-mail marketing per hotel e sul PPC su Adwords.

Ad ogni modo, dovrete fare con moderazione tutti o quasi gli esercizi di marketing sotto riportati. Se posso dire la mia opinione fare il sito nuovo è il primo passo per partire con le vostre attività di marketing. Ma non spendete troppi soldi per il sito e per la sua manutenzione poiché non è il sito il punto d’arrivo dei vostri investimenti online, bensì si tratta solo di un punto di partenza! Solo dopo che avrete un sito web costruito su Wordpress e responsive, e avrete il controllo completo sulle pagine e sugli articoli che potrete pubblicare, potrete partire a fare le attività di marketing che trovate qui di seguito:

• E-mail Marketing
• Meta search
• Adwords
• Landing page
• Social Media

Attenzione!

Non esagerate con la segmentazione dell’offerta! Voglio dire: non fate 10 tipologie di camera doppia e 4 tipologie di tariffe. Cercate di tenere le cose semplici al più possibile così da non disorientare il cliente.

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