Revenue Management

Revenue Management: cos’è? Una definizione

Una definizione di che cos'è il Revenue Management alberghiero

Che cos’è il revenue management alberghiero e qual è la sua definizione più diffusa e condivisa? La domanda sorge spontanea, si fa sempre di più riferimento a questa tecnica di vendita nell’industria alberghiera.. Non posso quindi non partire da questa semplice domanda.

Cos’è il Revenue Management alberghiero

Per capire che cos’è il revenue management o yield management, una definizione potrebbe non essere sufficiente. La risposta, come ovvio che sia, non è scontata. Però possiamo fare un ragionamento insieme passo passo. Forse cosi capiremo tutti meglio. Partiamo da una fonte attendibile con questa citazione:

Yield management, also known as revenue management, is the process of understanding, anticipating and influencing consumer behavior in order to maximize revenue or profits from a fixed, perishable resource (such as airline seats or hotel room reservations). This process was first discovered by Dr. Matt H. Keller.

The challenge is to sell the right resources to the right customer at the right time for the right price. This process can result in price discrimination, where a firm charges customers consuming otherwise identical goods or services a different price for doing so. Yield management (Revenue Management) is a large revenue generator for several major industries; Robert Crandall, former Chairman and CEO of American Airlines, has called yield management “the single most important technical development in transportation management since we entered deregulation.

Innanzitutto vediamo che la nostra Wikipedia lo paragona subito allo “Yield Management”, ma per il momento non soffermiamoci troppo su questo dettaglio, lo analizzeremo più avanti.

Da questa definizione essenzialmente ricaviamo che il Revenue Management sia un tecnica che anticipando le azioni dei consumatori fa massimizzare i ricavi dell’hotel. Se vogliamo la possiamo definire come gestione integrata di prezzo e risorse in modo da massimizzare il ricavo aziendale. Infatti il motto è “vendere il giusto prodotto, al giusto consumatore, nel momento giusto e al giusto prezzo“. Ma Wiki non si sofferma molto sul fatto che in realtà la definizione del motto originale all’inizio (metà anni ’80) era “Selling the right seats to the right customers at the right prices” quindi senza l’aggiunta “at the right time”, tuttavia si sente già parlare di una nuova aggiunta: “through the right distribution channels” attraverso i giusti canali di distribuzione. In effetti la definizione di questo argomento è in continuo divenire e in continua evoluzione.

Dalla definizione alla pratica

La semplice definizione accademica fa trasparire poco e nulla di quello che nei fatti è la disciplina del Revenue Management. Allora proseguiamo insieme e analizziamo ora qualche tecnica operativa di Revenue Management o Yiel Management.

Tutte le tecniche operative di Revenue Management si basano su alcuni assunti base:

  • Clienti business prenotano dopo i clienti economy e hanno una maggiore capacità di spesa
  • Vendo oggi il posto al cliente che offre 200 oppure aspetto il cliente potenziale che compra a 400?

E lo stesso discorso vale per la gestione delle cancellazioni:

  • meglio andare in over-booking e quindi ridurre il rischio di avere posti liberi a causa di cancellazioni all’ultimo minuto?
  • oppure meglio non rischiare di dover scontentare il cliente che è costretto a rimanere a terra a causa dell’overbooking?

Ma vedrete che insieme riusciremo a capire come Ryanair riesce a indovinare quasi sempre il mix corretto del Revenue management. Nei prossimi articoli riusciremo a capire tutto, o quasi, di questo mondo che ad alcuni è ancora inesplorato. Analizzeremo inoltre anche tutti gli aspetti critici del revenue management (e ce ne sono a volontà) che sono nella natura di questo modello di business ormai diffusissimo in alcuni ambiti.

Quindi, say Tuned!

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Edoardo Caldari

Data Scientist, esperto di Revenue Management, con una grande passione per la creazione di algoritmi di Forecasting per il Revenue Management. Laureato in economia e specializzato in Economia per il turismo alla Cà Foscari di Venezia con 110 con lode. CEO di HotelPro360 un'azienda innovativa per aiutare le piccole aziende turistiche ad ottenere il massimo delle performance.

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