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Minimum stay e altre restrictions nelle strategie di prezzo hotel

Le strategie di prezzo degli hotel includono restrictions su tariffe e prenotazioni: Minimum Stay, MaxLOS, CTA e CTD. Cosa accade lato revenue?

Quando parliamo di MinLOS, acronimo di Minimum Lenght of Stay, facciamo riferimento a una definizione condivisa da chi si occupa di Revenue Management: la durata minima del soggiorno, una strategia di prezzo utilizzata dagli albergatori per massimizzare i ricavi in determinati periodi dell’anno.

Il significato di MinLOS nel settore Hospitality, infatti, è legato al calendario, agli eventi e alle tariffe alberghiere. Ogni gestore, revenue manager o proprietario di hotel, può scegliere se, come e quando inserire nelle sue strategie di prezzo alcune restrizioni per l’acquisto della camera. Tra quelle possibili, il MinLOS è la più comune ma conosciamo anche Maximum Stay, MinLOS Through, Closed to Arrival, Closed to Departure e altre tipologie di tariffe con restrizioni.

Cerchiamo di fare chiarezza sulle stay restrictions più comuni e su come queste impattano sul revenue management alberghiero.

Come viene gestito il Minimum Stay dai portali

Il Minimum Stay viene adottato dalle strutture alberghiere per ottimizzare i ricavi in un dato periodo dell’anno, che può essere la bassa stagione, il periodo immediatamente successivo a un grande evento o un qualsiasi altro periodo d’interesse per l’albergatore.

Può essere impostato autonomamente dall’albergatore, tramite il Channel Manager (un software di gestione delle tariffe dei vari canali di vendita), rendendo trasparenti le tariffe, oppure tramite portali come Booking o Expedia.

Abbiamo casi in cui si può impostare un minimum stay con obbligo di passaggio in date specifiche (Minimum Stay Through) e altri in cui non c’è una limitazione a giorni precisi ma è comunque richiesto al cliente di acquistare un soggiorno minimo per poter accedere alla tariffa scontata.

Expedia, ad esempio, applica il minimum stay alla data di arrivo, mentre Booking usa il MinLOS Through, il che significa che è necessario prestare la giusta attenzione quando si impostano le restrizioni per i vari portali. Expedia e Booking hanno un modo completamente differente di gestire il MinLOS. Facciamo un esempio:

data 20/xx/xx → MS 1

data 21/xx/xx → MS 2

data 22/xx/xx → MS 3

Se arrivo il 21 con Expedia posso fare il 21 e 22, quindi solo 2 notti. Se arrivo il 21 con Booking non posso fare il 21 e il 22 poiché il 22 richiede 3 notti.

Come comunicare online le tariffe alberghiere

Comunicare cos’è e come funziona il Minimum Stay, non è semplice, soprattutto se il nostro interlocutore è il cliente medio, completamente ignaro delle dinamiche di tariffa e prezzo delle camere d’hotel. Tuttavia, per ragioni di trasparenza e credibilità, comunicare il perché di importanti variazioni di prezzo, è necessario.

Il caso tipico è quello in cui, in vista di un evento in una determinata destinazione, si verifichi un incremento delle richieste di disponibilità (domanda di mercato molto alta → potenziale della data molto forte) e l’albergatore risponda che effettivamente le camere sono disponibili ma soltanto per chi accetterà il vincolo del minimum stay.

In questo esempio, le restrizioni potrebbero non essere immediatamente chiare all’utente medio e soprattutto, si tratta di un ragionamento “complesso” che non sempre le piattaforme sono in grado di comunicare.

Far percepire il valore del soggiorno è difficile e dipende da diverse variabili. La concorrenza, soprattutto, in alcune destinazioni, è molto alta. Quindi, quando si adotta una strategia di pricing con MinLOS, bisogna anche considerare cosa fanno i competitor e capire come comunicare la nostra tariffa rispetto a quella della concorrenza.

Mettere dei paletti in fase di prenotazione può essere controproducente, bisognerebbe invece comunicare le restrictions come un plus, facendo percepire al cliente il valore aggiunto di questi “paletti”.

Come capire se il MinLOS è una strategia di prezzo vincente

Per capire come comportarsi, cioè se inserire una stay restriction nel piano tariffario, quanto farla durare e quali prezzi per camera stabilire, un fattore da tenere sempre in considerazione è lo storico delle vendite dell’hotel.

L’analisi delle serie storiche può dirci quali sono le opportunità e l’andamento delle vendite e farci capire a chi rivolgerci, se a chi cerca un soggiorno in date specifiche oppure a chi cerca un soggiorno più lungo. Bisogna avere certezza di ottenere l’occupancy preventivata in fase di budgeting con il minimum lenght of stay, altrimenti diventa una tecnica di pricing molto rischiosa!

Pensiamo all’alta stagione: probabilmente venderemo comunque le nostre camere, è davvero necessario chiedere un minimum stay? E se sì, che durata dovrà avere? Lo storico potrà darci questo genere di suggerimenti.

Pensiamo anche alle strutture con poche camere: il rischio di avere buchi in calendario aumenta con la vendita a notte, perché chi invece cerca un soggiorno per un lungo periodo potrebbe non trovare disponibilità di giorni continuativi nella nostra struttura. In questo caso il MinLOS potrebbe essere un vantaggio.

Supponiamo invece di avere un cliente che acquista con minimum stay, soggiorna la prima notte e poi decide di partire lasciando la stanza in anticipo. Come deve comportarsi l’hotel? C’è stato un caso eclatante negli USA finito con una sentenza a favore del cliente. Il Tribunale ha dato ragione al cliente e ha stabilito che l’hotel avrebbe dovuto dare la possibilità di dormire anche solo una notte, pagando un prezzo superiore.

In questi casi, avere una cancellation policy può essere di grande aiuto, perché tutela entrambe le parti. I casi possibili sono davvero tanti: come accaduto negli USA, si può chiedere al cliente che lascia in anticipo la camera di pagare una notte a un prezzo maggiorato, oppure, se il minimum stay richiesto è tre notti, il cliente che lascerà la camera prima della terza notte dovrà pagare la sommatoria dell’intero soggiorno.  

Non dimentichiamo comunque, alcuni aspetto come la cosiddetta “causa di forza maggiore” che prevale su tutto e la variabile delle assicurazioni. Se c’è di mezzo l’assicurazione per l’hotel è inutile mettersi contro un ufficio legale, perché i costi da sostenere sarebbero troppo onerosi. In questi casi la cancellation policy, potrebbe non avere alcun senso.

Minimum Stay e Revenue alberghiera: quanto influisce sui ricavi

Dividere un profilo tariffario da quello principale è la prima strategia di revenue da adottare. In questo modo è possibile differenziare i profili e avere tariffe trasparenti. Il problema si pone quando il profilo tariffario diventa un piano tariffario (cioè vendo soltanto con vincolo).

Questa prima differenza è importante da conoscere per capire se il minimum stay è una strategia vincente in ottica revenue, perché in ciascuno dei due casi accadono fatti diversi.

Nel primo caso c’è un’effettiva differenziazione dell’offerta, nel secondo invece si sta sostituendo il piano tariffario principale con uno vincolato. Le opportunità cambiano!

L’ideale sarebbe rimanere aperti a entrambe le opportunità, dando possibilità di trovare disponibilità a chi cerca una notte ma al contempo, provando a incentivare chi vuole soggiornare più notti. Questo cliente mi fa risparmiare sui costi variabili, è invogliato a spendere di più in servizi ancillari e sarò ben contento di dargli uno sconto, in cambio. Certo, tutto dipende dalla destinazione e dal periodo dell’anno!

Un’altra strategia è quella di mixare Minimum e Maximum Length of Stay, in modo da essere sempre visibili con prezzi diversi, per camere diverse. La cosa fondamentale, in tutti i casi, è impostare correttamente il calcolo della tariffa della camera.

Le altre stay restrictions utilizzate dai Revenue Manager

Oltre al Minimum Stay, ecco quali sono le altre stay restrictions più comuni utilizzate nel settore Hospitality per per raggiungere la piena occupazione delle camere per il maggior numero di settimane possibile, nell’arco dei 12 mesi:

  • MaxLOS – Maximum Length of Stay
  • CTA – Closed to Arrival
  • CTD – Closed to Departure

MaxLOS – Maximum Length of Stay

MaxLOS è l’acronimo di Maximum Length of Stay e consiste nell’impostare una durata massima del soggiorno, cioè l’inverso di quanto accade con il MinLOS. Si adotta questa tecnica quando, dalle analisi dello storico, emerge che in quella data precisa si potrebbe vendere la stessa camera a un prezzo più alto a una tipologia di cliente e non a un’altra.

CTA – Closed to arrival

CTA è l’acronimo di Closed To Arrival e consiste nella strategia adottata per chiudere le prenotazioni  in un giorno specifico che coincide con la data di check-in. Originariamente era una tecnica impiegata nel settore dei trasporti aerei, poi mutuata all’Hospitality.

CTD – Closed to Departure

CTD è l’acronimo di Closed to Departure e consiste nella tecnica che impedisce all’ospite di fare una prenotazione impostando il check-out in un set di date precise. Anche questa è una pratica mutuata dalle compagnie aeree.

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Edoardo Caldari

Esperto di Revenue Management in generale, con una grande passione per la creazione di algoritmi di Revenue Management e di Forecasting. Laureato in economia e specializzato in Economia per il turismo alla Cà Foscari di Venezia con 110 con lode. CEO di HotelPro360 un'azienda innovativa per aiutare le piccole aziende turistiche ad ottenere il massimo delle performance.

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