OTA vs Concorrenza nei viaggi on line

Sono passati molti anni dall’avvento del fenomeno delle OTA delle agenzie viaggio online. Anche se in realtà non tutte sono agenzie di viaggio, per esempio booking.com è solo una vetrina pubblicitaria che da visibilità. Quindi anche il nome OTA in teoria è sbagliato (On-line travel Agency).

Spesso sento dire: “ancora con questi argomenti?” “siamo alle solite”… e così via..

Però non è vero, il mercato in questi anni si è trasformato enormemente. Siamo passati da un mercato oligarchico a un monopolio.

Questa concentrazione di mercato ha riportato a galla e amplificato problemi mai risolti nella distribuzione on-line del mercato alberghiero.

Oggigiorno i portali che sono rimasti e che si possono chiamare tali sono 1 e mezzo. Sono Booking.com e Expedia con il suo universo di acquisizioni.

Bene ma quali sono questi problemi?

Ah.. un attimo chiariamo subito una cosa, SONO molto FAVOREVOLE alle OTA e a tutto ciò che gli ruota attorno. Allo stesso tempo ho diritto di libera espressione e di palesare alcune contraddizioni che potrebbero esistere.

La prima cosa, ma solo perchè sulla bocca di tutti, quindi la più famosa è il concetto di Parity, il concetto di parità di condizioni e prezzi che è presente nei contratti con queste OTA. Il problema è nella descrizione di queste norme che posso anche citare:

2.2.2 L’Hotel offrirà a OTA la parità di tariffe e disponibilità (“Parità”). Parità tariffaria significa offrire sia uguali o migliori tariffe per lo stesso hotel, per la stessa tipologia di camera, per le stesse date, per la stessa tipologia di letti e per lo stesso numero di ospiti sia uguali o migliori limitazioni e condizioni (riguardanti la prima colazione, i cambi di prenotazione e le cancellazioni) rispetto a quelle proposte dai siti web degli Hotel, dai call-center (compreso il sistema di prenotazione dei clienti), direttamente dall’Hotel, da ogni altro concorrente di OTA (compresi qualunque tipo di agenzia di prenotazione o di intermediario che offra servizi di prenotazione online o offline) e/o da terzi (online o offline) che siano partner commerciali dell’Hotel o che con esso abbiano a che fare. Parità di disponibilità significa che gli Hotel dovranno fornire a OTA la propria disponibilità (per esempio di camere prenotabili tramite il sito web) che dovrà essere almeno tanto vantaggiosa quanto quella offerta a qualunque altro concorrente di OTA (compresi qualunque tipo di agenzia di prenotazione o di intermediario che offra servizi di prenotazione online o offline) e/o a terzi (online o offline) che siano partner commerciali dell’Hotel o che con esso abbiano a che fare.

Ecco queste sarebbero le regole che gli hotel hanno accettato quando hanno deciso di entrare nel network delle OTA. Già da una prima lettura sembra una serie di regole molto svantaggiose. Infatti credo che tutti siano d’accordo nell’affermarlo.

Ora dimentichiamoci di essere albergatori e pensiamo di essere una nuova OTA o una OTA che vuole entrare nel mercato o una OTA concorrente già esistente o un AZIENDA qualsiasi che ha bisogno di ospitalità:

• Io nuova OTA potrei provare ad entrare nel mercato facendo prezzi aggressivi, magari rinunciando a parte della mia commissione pur di guadagnare clientela MA.. come posso pensare ad entrare in un mercato dove c’è un colosso che ha per contratto sempre la tariffa migliore? IL consumatore è svantaggiato perchè avrebbe potuto utilizzare una tariffa più bassa da una nuova OTA.
• Io OTA esistente (Expedia nd.) voglio puntare su un set di hotel e al tempo stesso lanciare una campagna promozionale importante, magari sui giornali, in tv e online. Penso che se garantissi una visibilità enorme ad una serie di strutture selezionate, queste potrebbero essere interessate a promuovere la loro struttura offrendo servizi extra inclusi nell’offerta e allo stesso tempo io OTA potrei rinunciare ad una parte della mia commissione per abbassare la tariffa al pubblico MA.. come posso fare una promo del genere se l’hotel deve per contratto (e per via dei controlli in automatico) dare le stesse condizioni anche alle altre OTA nel mercato? Io OTA che avevo pensato ad un azione commerciale molto vantaggiosa sia per il cliente sia per la struttura e sia per me stessa non posso fare un investimento del genere senza avere l’esclusività della proposta. Il Consumatore è svantaggiato perchè avrebbe approfittato di un’offerta che includeva servizi gratuiti inclusi.
• Io AZIENDA di tondini di ferro devo rinnovare il mio sistema informativo in azienda, devo ospitare a mie spese circa 100 persone nell’arco di sei mesi. Allora contatto tutti gli hotel più vicini alla mia sede di lavoro e chiedo un preventivo personalizzato. Mi immagino che l’hotel mi proponga delle tariffe confidenziali visto che gli garantisco una discreta quantità di pernottamenti MA.. come posso sperare di avere una tariffa migliore se l’hotel si è legato per contratto con una OTA dove accetta di non offrire nessuna tariffa e nessuna condizione più bassa a  “terzi (online o offline) che siano partner commerciali dell’Hotel o che con esso abbiano a che fare (cit.)”. Io azienda sono svantaggiato perchè faccio fatica ad ottenere una tariffa concordata più bassa. (tanti hotel se ne fregano di quello che hanno firmato e propongono lo stesso una tariffa più bassa o a condizioni migliori)
• Io consumatore che vedo alla pubblicità in tv siti di comparazione di prezzo sono interessato ad utilizzarli, quindi mi connetto a trivago.it e cerco un hotel che mi piaccia e abbia delle recensioni buone. Ne trovo uno seleziono le date di mio interesse e con mio stupore vedo che la tariffa è quasi sempre la stessa!! Ma com’è possibile? Mi stanno imbrogliando quelli della pubblicità, perchè ricordo benissimo che nella pubblicità ti dicono di andare sul loro sito per trovare la tariffa più bassa! Cosa e perchè esistono i comparatori di prezzi se i prezzi devono essere per contratto sempre gli stessi?? Quindi anche in questo caso consumatore svantaggiato e aggirato
• Entrando per un secondo nelle vesti di albergatore la norma sinceramente mi limita ma in realtà non mi cambia poi la vita, anzi ci sono consulenti che sono convinti che convenga mantenere questo specie di cartello nella distribuzione on-line per non innescare una guerra di prezzi. Potrebbe anche essere, il mio parere da liberale come sono è che meno vincoli=più concorrenza=vantaggi per tutti. Ma è opinabile e non mi interessa neppure approfondire più di tanto

Adesso passiamo ad un discorso davvero complicato.

Il marketing on line delle OTA

Da un lato ne contratti si accetta questa cosa:

2.9 Direct Marketing rivolto agli Ospiti. L’Hotel accetta di non inviare agli Ospiti che hanno prenotato tramite OTA promozioni di marketing online e offline ed e-mail, siano esse richieste o non richieste.

Il discorso è ambiguo e ostico, nei fatti si tramuta come una spada a doppio taglio. Da un lato l’hotel è grato del marketing a suo nome e della visibilità compresa nella percentuale di commissione corrisposta. Dall’altro alcuni vincoli come il divieto di poter fare e-mail marketing con i clienti che prenotano da OTA sembra essere un vincolo non coerente con i tempi.

Da un altro lato si accetto questa cosa:

3.1 Con la presente l’Hotel garantisce a OTA un diritto e una licenza (o sub licenza quando applicabile) non esclusivi, esenti da diritti e a livello mondiale di:

(a) utilizzare, riprodurre, far riprodurre, distribuire, comunicare, rendere disponibili in qualunque modalità e rivelare gli elementi stabiliti che costituiscono i Diritti di Proprietà Intellettuale degli Hotel forniti a OTA dagli Hotel in conformità con questo Contratto che sono necessarie a OTA per esercitare i propri diritti e per adempiere ai propri obblighi sulla base del presente Contratto;

(b) utilizzare, riprodurre, far riprodurre, distribuire e usare (inclusi, a titolo esemplificativo, rendere pubbliche, modificare, adattare, comunicare, riprodurre, copiare e rendere disponibili al pubblico in qualunque modalità) le Informazioni sull’Hotel.

3.2 OTA può autorizzare alla sub licenza, rendere disponibili, divulgare e offrire le Informazioni sull’Hotel (compresi i relativi Diritti di Proprietà Intellettuale), le offerte speciali rese disponibili dall’Hotel sui siti web e tutti quei diritti e licenze stabiliti dal presente Contratto tramite o in collaborazione con (isiti web delle) società affiliate e/o di terzi (i “Siti Web di Terzi”).

Questi aspetti sono da un lato indispensabili per poter dare la possibilità di promuovere la struttura nei modi più disparati e vantaggiosi per essa stessa, ma dall’altro capita molto spesso che la pubblicità con il nome della struttura rimandi ad altre offerte di altre strutture. Ecco questo aspetto dovrebbe essere modificato, se la struttura per una determinata data non ha più disponibilità o ha chiuso le vendite non si dovrebbe più fare pubblicità per quel determinato giorno con il nome di quella struttura. O meglio si può continuare a fare, ma la landing page dovrebbe essere esclusivamente quella della struttura stessa senza inviti più o meno espliciti a prenotare per un’altra.

Cosa ne pensate?