Revenue Management

Segmentazione del Mercato

Il mercato turistico è composto da persone e dunque è segmentato. Come analizzarlo?

Il mercato turistico di riferimento per il vostro hotel, come è ovvio, sono persone. Le persone per loro definizione sono tutte diverse. Certo, le possiamo raggruppare in cluster omogenei ma esistono una moltitudine di cluster differenti ed eterogenei quindi la morale è che il mercato è composto da gruppetti omogenei al loro interno ma eterogenei al loro esterno (tra gruppetti).

Cosa ci insegna il nostro buon Revenue Management? Che vendere un solo prodotto ad una determinata tariffa non massimizza l’incasso perché come abbiamo visto il mercato è differenziato.

Cosa ci suggerisce di fare? Di differenziare il nostro servizio/prodotto a seconda dei diversi profili tariffari.

Un esempio pratico di differenziazione del prodotto/servizio in base ai profili tariffari

Vediamo graficamente cosa intendiamo dire:

Utilizzando un solo prezzo (p1) si ottiene il ricavo determinato dal rettangolo più scuro. Tutti vediamo e capiamo che non abbiamo massimizzato i ricavi in questo modo, infatti abbiamo la possibilità di utilizzare diversi prezzi per aumentare i nostri ricavi.

La curva verde ci mostra come la domanda cambi al variare del prezzo. Con il prezzo p2 infatti si intercettano i consumatori con alta capacità di spesa, notiamo che sono moti meno rispetto a quelli disposti a pagare il prezzo p2 e p3. Con il prezzo p3 invece si intercettano i consumatori con bassa capacità di spesa, però vediamo che questa fascia di consumatori ci permette di saturare la nostra capacità produttiva (n° camere).

La morale?

Bisogna essere in grado di colpire tutte questi diversi segmenti di mercato (p1, p2, p3) ottimizzando la capacità produttiva del nostro hotel. Ma attenzione, non va bene riempire il nostro hotel con i clienti del prezzo p3 e soprattutto bisogna stare attenti a non fare passare i clienti disposti a pagare il prezzo p2 al prezzo p1 o p3!! Per fare questo è essenziale differenziare l’offerta proposta:

  • A seconda del tipo di servizio (camera standard, de luxe, executive, ecc..)
  • Condizioni di vendita

Tutte cose banali e che sapevamo tutti vero? Secondo me si, tutti sanno queste cose, magari sono spiegate in modo più analitico e sistematico ma in fondo in fondo tutti sapevamo il succo di questo discorso. Andando avanti scopriremo che tante cose del Revenue Management sono cose che già si fanno inconsapevolmente.

Ma non sarà sempre cosi, prossimamente vedremo dei modellini di applicazione molto interessanti per esempio..

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Edoardo Caldari

Data Scientist, esperto di Revenue Management, con una grande passione per la creazione di algoritmi di Forecasting per il Revenue Management. Laureato in economia e specializzato in Economia per il turismo alla Cà Foscari di Venezia con 110 con lode. CEO di HotelPro360 un'azienda innovativa per aiutare le piccole aziende turistiche ad ottenere il massimo delle performance.

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