Forecasting alberghieroRevenue Management

Il Forecasting per fare il vero Revenue Management alberghiero

La previsione della domanda è il primo passo per chi vuol fare forecasting alberghiero in ottica revenue ma le variabili sono tante!

Tutti coloro che parlano di revenue management dovrebbero iniziare dalla previsione della domanda. Il primo passo per una qualsiasi applicazione in termini di revenue è avere la domanda futura.

Una strategia di revenue management infatti, si compone di due step fondamentali:

  1. FORECASTING
  2. OTTIMIZZAZIONE DEL PREZZO DI VENDITA

Quindi, è importante partire dalla domanda basilare: come si fa a fare Forecasting alberghiero?

Previsione della domanda: quali variabili considerare

La previsione della domanda è uno degli aspetti più critici nel Revenue Management, previsioni non accurate creano stime errate e diminuiscono i ricavi per l’impresa. Sfortunatamente la previsione richiesta dai sistemi di Revenue management è estremamente difficile da ottenere. McGill and Van Ryzin (Mcgill & Ryzin,1999) hanno fatto un elenco di fattori che contribuiscono a rendere cosi difficile la questione:

  1. Stagionalità
  2. Giorno della settimana
  3. Eventi speciali
  4. Sensibilità al prezzo
  5. Gruppi
  6. Cancellazioni
  7. No-show

Vediamoli nel dettaglio.

Stagionalità

I turisti spesso hanno alcuni periodi dell’anno in cui concentrano le vacanze. Nel mese di agosto quando buona parte delle aziende chiude si concentra la domanda per le strutture ricettive;

Giorno della settimana

Alcune tipologie di turisti preferiscono/possono soggiornare nelle strutture ricettive solo in alcuni periodi della settimana, di solito nel week-end si concentra la domanda leisure e nei giorni infrasettimanali la clientela business;

Eventi speciali

Gli eventi di richiamo come fiere, concerti, etc. cambiano radicalmente i flussi turistici che interessano una zona;

Sensibilità al prezzo

La variazione del prezzo delle strutture ricettive influisce sulla propensione a fare turismo della popolazione;

Gruppi

I gruppi di turisti sono un segmento di clientela difficile da prevedere. Hanno dimensioni rilevanti per la struttura ricettiva, spesso non si ripetono negli anni, la presenza o meno di uno o più gruppi cambia radicalmente la modalità di vendita delle camere rimanenti;

Cancellazioni

Le cancellazioni sono un fenomeno usuale nel comparto turistico, sono un fenomeno casuale che può dipendere da molti fattori, interni alla sfera privata del cliente oppure esterni, che coinvolgono una determinata area geografica a livello macro. Si pensi per esempio all’eruzione del Vulcano del ghiacciaio Eyjafjallajokull in Islanda il 21 Marzo 2010

No-show

Alcuni turisti fanno una prenotazione ma poi non si presentano il giorno previsto dell’arrivo. Nei casi in cui la tipologia tariffaria non preveda penali per la struttura ricettiva ciò si traduce in una mancata vendita e una conseguente diminuzione di reddito.

Questi elementi rendono la disciplina molto complicata, in particolare gli eventi speciali, la sensibilità al prezzo e i gruppi sono variabili che influiscono in modo sostanziali sull’andamento della domanda turistica per una struttura ricettiva e non sono ancora ben considerati e calcolati all’interno dei modelli di forecasting turistico più conosciuti.

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Edoardo Caldari

Data Scientist, esperto di Revenue Management, con una grande passione per la creazione di algoritmi di Forecasting per il Revenue Management. Laureato in economia e specializzato in Economia per il turismo alla Cà Foscari di Venezia con 110 con lode. CEO di HotelPro360 un'azienda innovativa per aiutare le piccole aziende turistiche ad ottenere il massimo delle performance.

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