martedì , 28 marzo 2017
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Revenue Management, Indicatori di performance

Gli indicatori di performance per il Revenue Management Alberghiero

Tra i vari indicatori di performance troviamo quelli più conosciuti: Gli indicatori di occupazione e di fatturato.

Questi indicatori di performance sono 4 e sono tutti molto semplici e di facile comprensione, allora vediamoli insieme:

  • Tasso di occupazione (Occupancy) = Camere occupate/Camere disponibili
  • Ricavo medio per camera (TMC) = Ricavi delle camere/numero di camere occupate (si scorpora il costo colazione)
  • Tariffa media di vendita (ADR) = Ricavi totale delle camere/numero di camere occupate (non si scorpora il costo colazione)
  • Ricavo medio per camera disponibile (RevPar) = Ricavi delle camere/Camere disponibili
  • Ricavo medio per camera occupata (RevPor) = Ricavi totali delle camere e degli extra/Camere occupate
  • Efficienza delle vendite (Room sale efficiency – RSE) = Ricavo reale/Ricavo potenziale

A scopo didattico condivido questo semplice file excel in cui potrete “giocare con questi indicatori”. Potete aprire il file dal seguente link:

Esempio esercizio indicatori

N.B. Il RevPar si può ottenere anche moltiplicando il “Ricavo media per camera” con il “tasso di occupazione”

Il Ricavo medio per camera ci da la tariffa media del venduto. L’indicatore è importante per capire qual’è la tariffa media pagata dai vostri ospiti, beh è una banalità vero? per il momento si, ma più avanti andremo a discutere della variabilità dellla tariffa media. Con le tecniche di Revenue Management questo aspetto è di fondamentale importanza ed è inoltre un elmento su cui vi è una diatriba in atto che ovviamente affronteremo.

Il tasso di occupazione è l’indice che ci dice quanto è pieno l’hotel. L’occupazione è sempre stato un indicatore fondamentale per la gestione alberghiera, lo è tutt’ora anche se un pochino meno. Esiste un valore ideale? no! beh in realtà dipende.. Dipende dal tipo di gestione che si vuole fare. Però la mia idea è che attorno al 75% si aggiri l’ottimo.

Il ricavo medio per camera disponibile come vi ho detto nel NB poco sopra può anche essere considerato come una sintesi tra i ricavi e l’occupazione. E’ l’indicatore per eccellenza per chi si sta occupando di Revenue Management. Prende in considerazione i ricavi delle camere rapportandoli alla totalità delle camere (anche se non vendute). Questo è in perfetta sintonia con la concezione che ogni camera non venduta è una camera persa per sempre. Ma essenzialemente l’utilità maggiore di questo indice è che dà la possibilità di confrontare alberghi di dimensioni differenti.

L’ultimo indice è quello che misura l’efficienza delle vendite. L’indice sintetizza l’entità e la qualità delle vendite. Il problema è che si basa sulla Rack Rate che sarebbe la tariffa massima che l’hotel può applicare all’interno dell’anno solare. Perchè problema? perchè ultimamamente la rack rate è vista quasi come un impiccio e viene stabilita a livello molto alto per coprire i picchi di domanda di qualche particolare momento dell’anno. Il significato è quindi sempre più sbiadito. Ma la “Rack Rate” la “Bottom Rate” e la RSE sono anch’essi dati molto importanti per affrontare le nostre future discussioni sul Revenue Management e sulle sue criticità.

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